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Interview mit Avnet TS-Chef Roman Rudolf

»Software ist ein Fokusbereich«

29. Oktober 2015, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Know-how der Mitarbeiter ist ein Muss

CRN: Inwiefern machen sich die Veränderungen im Vertrieb von Software-Produkten in Ihrem Geschäftsalltag bemerkbar?

Rudolf: Software wird nicht mehr als Add-on-Produkt gesehen, sondern wird heute bei Projekten mehr denn je strategisch eingesetzt. Das erfordert entsprechendes Know-how der Vertriebsmitarbeiter und die entsprechenden Tools. Es gilt, Unternehmen die Funktionalitäten zu bieten, die sie zur Erfüllung ihrer Geschäftsanforderungen benötigen - in jedem Fachbereich des Unternehmens. Der Beratungsbedarf bei Partnern ist sowohl in Bezug auf Lizenzierungsformen als auch hinsichtlich der technischen Lösungskompetenz gestiegen. Ein gutes Beispiel ist sicherlich unser gegründetes Analytics Competence Center, in dem dedizierte Mitarbeiter komplette Beratungs- und Architekturtage für Partner durchführen. Wir helfen bei der Erarbeitung von eigenen Business Partner-Lösungen und Marketingkampagnen mit technischen Spezialisten und Business Development Experten.

CRN: Welchen Anteil nimmt der ESD-Vertrieb bei Ihnen mittlerweile ein? In welchen Segmenten wird diese Art des Software-Bezugs bevorzugt?

Rudolf: Der ESD-Vertrieb bildet einen guten Teil unseres Software-Geschäfts. Bei Kunden im Virtualisierungsumfeld zum Beispiel wird das Software Business zu 100 Prozent über ESD abgewickelt. IBM-Lizenzen als Gegenbeispiel werden hingegen elektronisch per Key zur Verfügung gestellt, da dort das Pricing von verschiedenen Endkunden-Parametern abhängt.

CRN: Welchen Stellenwert hat Software-as-a-Service für Sie und Ihre Partner?

Rudolf: SaaS gewinnt immer mehr an Bedeutung und ist sicher ein zukunftweisendes Geschäftsmodell. Kunden erhalten bequem über das Internet eine aktuelle kostengünstige Gesamtlösung und sparen sich teure Anschaffungskosten. Mietsoftware nimmt auch im ESD Umfeld mehr und mehr zu. Hersteller entwickeln auch immer ausgereiftere Mietmodelle, so dass Reseller stärker als IT Dienstleister oder Service Provider fungieren und nicht nur als Fulfillment-Dienstleister.