Acmeo-Manager Udo Schillings im Interview
»Wir entwickeln Partner für das `gute´ Cloud-Geschäft«
Udo Schillings, Leiter Business Development und Marketing beim Cloud-Spezialisten Acmeo, stellt fest, dass Cloud Computing im IT-Markt längst angekommen ist. Aber nicht jedes Cloud-Geschäft ist auch ein gutes Geschäft: Acmeo qualifiziere Partner für Geschäftserfolge mit der »guten Cloud«.
CRN: Wie entwickelt sich das Cloud-Computing-Geschäft Ihrer Partner?
Udo Schillings: Unsere Partner verzeichnen ein kontinuierlich starkes Wachstum sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der Entwicklung der Bestandskunden. Ein wesentlicher Faktor bei der Positionierung von Cloud-Lösungen im B2B Bereich ist die Argumentation der Systemhäuser und das Vertrauen, welches sie bei ihren Kunden genießen. Die Denkweise am Markt ist im Wandel begriffen, denn die Marke »Cloud« als solche verliert an Bedeutung. Es kommt mehr auf die Funktionen und die damit verbundenen Services und SLA, die seitens der Partner angeboten werden, an. Somit sind Partner mit durchdachten White-Label- und Service-Konzepten basierend auf Applikationen aus deutschen Rechenzentren sehr erfolgreich. Des Weiteren sind die ökonomischen Vorteile auf Seiten der Kunden sowie die rasant wachsende Angebotsbreite ein treibender Faktor.
CRN: Welche Cloud-Lösungen werden von den Firmenkunden bereits stark nachgefragt?
Schillings: Bezogen auf unser Portfolio besteht ein starkes Interesse an Microsoft-Produkten sowie Online Back-Up, Cloud-Telefonie aber auch das Thema IaaS wird immer wichtiger. Die Gespräche und Projekte über ein ganzheitliches Outsourcing der IT-Infrastruktur in Richtung Cloud nehmen deutlich zu. Bestimmenden Themen dabei sind der Datenschutz, die Datensicherheit, Verfügbarkeit und Geschwindigkeit. Bei den Lösungen aus unserem Portfolio können die Partner sicher sein, dass diese Anforderungen professionell und sicher umgesetzt sind.
CRN: Wie schätzen Sie ganz allgemein die Fortschritte des ITK-Handels in punkto Cloud Computing ein?
Schillings: Es gibt heute nicht mehr viele Handelspartner im Software-Bereich, die sich der Cloud gänzlich verweigern und dennoch erfolgreich sind. Die Geschäftsmodelle sehen dabei aber sehr unterschiedlich aus: Die einen agieren als reiner Händler und verkaufen Cloud-Lösungen eins zu eins an ihre Kunden weiter und stehen dabei permanent unter Preisdruck. Die Systemhäuser, die das Cloudgeschäft wirklich verstanden haben kombinieren aber die Produkte zu einer optimalen Kundenlösung und veredeln ihr Angebot mit ergänzenden Services wie etwa Monitoring, Remote Management, Schwachstellenanalysen, Patch-Management, Konfiguration, Administration oder 24x7 Support. Und das zu einer monatlichen Gebühr. Sie schließen Serviceverträge über mehrere Jahre, haben eine hohe Kundenbindung und erhöhen ihre Roherträge von Monat zu Monat. Wir arbeiten täglich daran, immer mehr Partner in die letztere Gruppe zu entwickeln.
- »Wir entwickeln Partner für das `gute´ Cloud-Geschäft«
- Produkte zur Lösung bündeln und mit eigenen Services veredeln
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