Ingram Micro als Architekt der Digitalen Transformation
»Wir müssen uns neuen Konkurrenten stellen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vom Begreifen zum Geld verdienen
Ingram Micro hat also einen Art perspektivischen Leitfaden entwickelt, der den Partnern verdeutlichen soll, wie sie ihr Geschäftsmodell über mehrere Phasen hinweg erfolgreich von einem prädigitalen zu einem digitalen wandeln können. Als Startpunkt gilt es, die bereits treibenden Technologien Mobility, Security und Cloud zu meistern. Big Data bilde als nächste Entwicklungsstufe gleichzeitig Grundlage und Treppe zu Zukunftstechnologien wie Internet of Things, Industrie 4.0 oder Cognitive Intelligence. Die finale Phase bilde die Monetisierungsphase, in welcher das neue digitale Geschäftsmodell endlich die erhofften satten Gewinne abwerfen sollte. »Wie schnell das gehen kann, beweisen zahlreiche Startups, die natürlich aber auch keine entsprechende Vergangenheit haben und deshalb umbauen müssen«, meint Bauer. Dagegen müssten die Systemhauspartner recht tiefgreifende Umbaumaßnahmen – ja, komplette Neupositionierungen vornehmen. »Der Reseller sollte für die Digitalisierung seines Geschäftsmodells beispielsweise seinen kompletten Außenauftritt verändern«, rät IM-Manager Mike Cramer. Denn mittlerweile gelte es, Kunden nicht mehr über Produkte, sondern Lösungen einzufangen. Gleichfalls müssten die Reseller den Bedarf für die Zukunftstechnologien durch Analyse- und Beratungsarbeit bei ihren Firmenkunden erst einmal generieren. Und natürlich kommt es darauf an, mit wem die Partner beim Kunden sprechen: »Die IT-Abteilungen der Unternehmen sind nicht für Prozessveränderungen zuständig«, weiß Bauer. Kunden sollten sich deshalb auch an die Geschäftsführer, Abteilungsleiter und Produktionsleiter wenden. Ingram Micro rät den Partnern, ihre nach wie vor starke Stellung bei Unternehmenskunden zu nutzen, um sich derart als »Trusted Adivsor« auch für die Digitale Transformation zu positionieren.
Konkurrenzlos agieren die Channel-Anbieter nämlich längst nicht mehr im Werben um die Kunden: Schon haben sich unerwartete, branchenfremde Wettbewerber in diesem Geschäft breit machen. »Der Fachhandel muss erkennen, dass hier ein neuer Mitbewerb entsteht«, warnt VAD-Chef Klaus Donath. Startups, Softwareentwickler, digitale Medienagenturen oder Hersteller, die direkt gehen, stellen hier die Rolle des Channels in Frage. »Manche Geschäfte bewegen sich in ganz neue Kanäle und wir müssen das verfolgen«, betont Donath. Dass sich die Distribution zunehmend vordrängt, zeitigt auch positive Effekte: Manche dieser Konkurrenten wendeten sich auch verstärkt der Zusammenarbeit mit dem Channel zu, stellt der VAD-Chef fest. So konnte Ingram Micro ein Kompetenznetzwerk oder »Eco-System« aufbauen, in welchem klassische IT-Partner und neu entstandene Konkurrenten am Ende zueinander finden. »Wir müssen uns dem öffnen und so neuartige Partner gewinnen, die uns auch weiterhelfen, denn in der komplexen Welt der digitalen Transformation können die wenigsten alles alleine bewältigen«, meint er.
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