Cloud-Computing Vermarktungsstrategien gesucht!
Das Geschäft mit der Cloud gewinnt an Fahrt und kann auch im Channel an Bedeutung gewinnen. Sprach man im Markt vor Jahren schon von einem Hype, ist der Markt heute da, und zwar mit all den Chancen, die sich mit und um die Cloud herum ergeben. Doch damit bei Händlern und System-häusern auch die Kassen klingeln, gibt es einige Hürden zu überwinden, strategische Entscheidungen zu treffen und in Weiterbildung zu investieren. Hier stehen nicht zuletzt auch Distributoren und Hersteller in der Pflicht, dem Channel unter die Arme zu greifen.
- Cloud-Computing Vermarktungsstrategien gesucht!
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- Mit Strategie zur Marge
Die bedarfsgerechte und flexible Nutzung von IT-Leistung in Echtzeit und im Mietmodell ist für Unternehmenskunden eine attraktive Möglichkeit, den Investi-tions- und Betriebsaufwand zu minimieren – insbesondere für die Zielgruppe der Klein- und Mittelständler. Doch der Kos-tenaspekt ist nicht der einzige Vorteil, weiß Josef Glöck-Frohnholzer, Geschäftsführer bei BCC: „Um Cloud-Lösungen erfolgreich am Markt zu platzieren, ist es notwendig, Unternehmen für ihren wirklichen Nutzen zu sensibilisieren: Cloud-Computing befähigt Unternehmen dazu, ihr Geschäftsmodell zu optimieren oder sogar neue Geschäftsmodelle zu erschaffen.“ Zudem könne man durch eine vergrößerte Business- und Portfolio-Agilität eindeutige Wettbewerbsvorteile erzielen: So ließen sich IT-gestützte Dienste, Produkt- und Serviceangebote durch den Einsatz der Cloud schnell dynamisch erweitern und anpassen. Genau hier müssten Händler und Systemintegratoren ansetzen und Kunden von der Leistung und dem konkreten Nutzen ihres Angebots überzeugen. Henning Meyer, Geschäftsführer beim Distributor Acmeo, rät seinen Vertriebspartnern dazu, gar nicht aktiv über die Cloud zu sprechen, sondern vielmehr über den Betrieb in sicheren Rechenzentren. Das Angebot selbst sollte in erster Linie durch Struktur und Transparenz überzeugen. Außerdem müsse sichergestellt werden, dass das Cloud-Konzept schnell in die Tat umgesetzt werden kann.
Ein weiterer Baustein stellt eine profunde Situations- und Nutzenanalyse dar. „Es gibt immer noch viele Systemhäuser, die dieser Sache keine allzu hohe Wichtigkeit einräumen“, beklagt Meyer. Dabei erhöhe sich die Qualität deutlich, wenn die Analyse dem Kunden gegenüber abgerechnet und als wertvolles Ergebnisdokument verkauft wird. „Als Systemhaus zwingt man sich dadurch zu einer detaillierten Anforderungsanalyse und wird im Anschluss gute Chancen für einen Verkauf haben“, meint der Acmeo-Chef. Glöck-Frohnholzer rät in diesem Zusammenhang zu einer neutralen Total-Cost-of-Ownership(TCO)-Analyse: Sie kann Aufschluss darüber geben, wann Cloud-Lösungen für den Kunden eine sinnvolle Option darstellen und in welcher Detailtiefe. Im Anschluss daran stünde dann die Planung eines Einsatzszenarios.
