Ja zur Cloud? Und wenn ja, wie viel?

Die Entscheidung für oder gegen die Cloud kann erst nach einer detailgenauen Analyse der Kundensituation gefällt werden, so viel steht fest. Dennoch geht es in erster Linie gar nicht darum, Cloud zu verkaufen sondern zu beraten, meint Heino Deubner, Geschäftsführer bei Also Deutschland: „Nur wer seine Kunden versteht und für sie unter Berücksichtigung der ,Option Cloud‘ die beste IT-Lösung bereithält, wird erfolgreich verkaufen.“ Dazu sollte der Reseller Einblick in die rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen sowie in die Geschäftsprozesse der Kunden haben. „Er muss dafür sowohl ,die Cloud‘ als solche, als auch einzelne Cloud-Lösungen und die Prozesse seiner Kunden verstehen. Das ist keine unerhebliche Anforderung“, so Deubner.

Jürgen Jakob, Chef bei Jakobsoftware, rät derweil seinen Vertriebspartnern, je nach Situation beim Kunden, von Fall zu Fall zu entscheiden. Seiner Meinung nach sind Reseller zu Recht zurückhaltend, Cloud-Services zu empfehlen. „Vor allem das Defizit an Netzbandbreite sowie die undurchsichtigen Richtlinien zur Veröffentlichung und Speicherung personenbezogener Daten sind die Hauptgründe, an denen Cloud-Lösungen im Geschäftskundenbereich derzeit häufig scheitern“, meint Jakob. Zudem mache die Vielfalt der Lösungen die Lage nicht gerade einfacher. Er sieht daher die Chance für Fachhändler darin, „mit praktikablen Lösungen das Gefahrenpotenzial der Cloud“, wie etwa Datenverlust oder eingeschränkten Zugriff, zu minimieren. Die passenden Produkte dafür seien am Markt. Ein umfassendes Portfolio, das neben der Cloud auch die existierende Infrastruktur mit einbezieht, ist seiner Meinung nach die Basis für eine Cloud-Strategie mit Augenmaß.

Fällt die Entscheidung zugunsten der Cloud, stellt sich die Frage nach dem Grad der Standardisierung: Wie viel Individualität und Flexibilität braucht der Kunde und welche Geschäftsprozesse erlauben einen gewissen Standardisierungsgrad? Der Mix macht’s, lautet hierauf die Antwort von Peter Goldbrunner, Director Partner-Sales bei Citrix. Er rät zu Angeboten von der Stange da, wo die Gegebenheiten es zulassen, und maßgeschneiderten Services dort, wo sie nötig sind: „Meiner Beobachtung nach sind diejenigen Händler im Vorteil, die anhand von Standards oder produktunabhängigen Angeboten aufzeigen können, wie sich weitere Services integrieren lassen. Auch das Zusammenspiel unterschiedlicher Cloud-Angebote schlüssig darzulegen und entstehenden Mehrwert zu belegen, ist hilfreich.“

Fujitsus Channel-Chef Jörg Brünig lenkt in der Standardisierungsfrage den Fokus einmal mehr auf die genaue Analyse der Geschäftsprozesse des Kunden: „Lang-
fristig trägt hier nur die Entscheidung in Richtung bester Wirtschaftlichkeit für den Endkunden, das heißt: hoch standardisierte Leistungspakete, die sich flexibel durch den Systemhauspartner in die IT-Landschaft des Endkunden integrieren lassen. Wirtschaftlichkeit heißt hierbei: immer unter maximaler Berücksichtigung der Geschäftsprozesse des Kunden.“ Dazu gehören natürlich gute Kenntnisse der verfügbaren Standard-Lösungen und Cloud-Plattformen.

Ein weiterer Aspekt sind die Sicherheits- und Compliance-Bedenken der Unternehmen, weiß Glöckl-Frohnholzer. Die Frage nach der Individualisierbarkeit beantwortet man bei BCC durch das Angebot eines flexiblen Lösungsbaukastens, der nach deutschen Qualitäts- und Sicherheitsstandards wie der ISO 9001 und 27001 in deutschen Rechenzentren produziert worden ist.