Das Leistungsportfolio

Bevor es jedoch mit einem konkreten Angebot zum Kunden geht, stehen für Fachhändler und Systemintegratoren noch jede Menge Hausaufgaben an. Im ersten Schritt sollte der vertriebliche Auftritt der veränderten Situation angepasst werden. Dazu braucht es ein Go-to-market, um daraus dann ein Leistungsportfolio erstellen zu können. Brünig fasst die wichtigsten Fragen, die sich Reseller in diesem Kontext stellen sollten, zusammen: „Setze ich auf Cluster-in-a-Box-Lösungen oder auf SaaS-Lösungen? Biete ich Integrations- und Beratungsleistungen an oder agiere ich weiterhin als reiner Produktfachhändler? Oder eher als Broker für mehrere Cloud-Anbieter und -Angebote?“ Daraus ergebe sich dann mehr oder weniger automatisch das Geschäftsmodell mit entsprechendem Vertriebs- und Leistungserbringungsmodell. A und O in diesem Zusammenhang ist freilich die reibungslose Umsetzung der angebotenen Lösungen. Hierzu gehören laut Brünig ein kompetenter Presales, ein professioneller Provider und ein geprüftes Vertragswesen. Darüber hinaus sollte der Reseller über die rechtlichen und betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen des Kunden informiert sein und seine Geschäftsprozesse verstanden haben. QSC bietet hier etwa die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Wertschöpfungstiefen zu wählen: „Die Partner bieten ihren Kunden das an, was sie selbständig leisten können. Von der reinen Vermittlung bis schrittweise hin zur Vor-Ort-Installation und Support“, erklärt der Leiter des indirekten Vertriebs, Peter Güldenberg. Ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg ist für ihn das Angebot einer Ende-zu-Ende-Lösung. So dürfe man den Cloud-Dienst nicht nur isoliert sehen, sondern sollte auch Notwendigkeiten wie Anschluss oder Konfiguration mit einbeziehen, damit der Service am Ende sinnvoll genutzt werden kann.