Mit Strategie zur Marge
Um am Markt zu bestehen, müssen kundenspezifische Angebote her, davon ist Bernhard Brehm, Channel-Manager bei Cisco Systems, überzeugt: „Im Rahmen des ,Cisco Cloud- und Managed-Services-Programms‘ (CMSP) zertifizieren wir unsere Partner und unterstützen sie gezielt dabei, innovative und validierte Cisco-Powered-Cloud- und Managed-Services bereitzustellen. Darüber hinaus bietet das CMSP-Programm die Möglichkeit, in drei Bereichen zu investieren: dem Bereich Cloud-Builder, als Cloud-Provider und als Cloud-Reseller.“ Im Ergebnis soll dabei für Reseller ein höherer Return-on-Investment herausspringen.
Zu unvergleichbaren Angeboten rät auch Acmeos Henning Meyer. Mit Leistungspaketen auf Basis von White-Label-Lösungen ließen sich so regelmäßige Roherträge realisieren, die den Fachhändler auf wirtschaftlich stabile Beine stellen. Denn mit dem Cloud-Geschäft ändern sich auch die Geschäftsmodelle bei den Partnern: Einmal-Erlöse wandeln sich jetzt in wiederkehrende Umsätze, und im Idealfall eben in wiederkehrende Roherträge beziehungsweise Deckungsbeiträge. Meyer betont daher die Wichtigkeit eines strategischen Commitments für das Thema Cloud. Hierzu gehöre vor allem auch die Investition in die Weiterbildung der Techniker und Vertriebler sowie die Offenheit für neue Lösungen und Chancen.
Eine weitere Umsatzchance bietet im Bereich Cloud das Thema Cross-Selling. „Bei vollautomatisierten Lösungen hat der Fachhändler wenig Eigenaufwand. Dementsprechend sind die Margen“, gibt Peter Güldenberg von QSC zu Bedenken. „Jedoch bieten sich hier besonders im Cross-Selling und durch zusätzliche Serviceleistungen ausreichend Möglichkeiten, die Marge zu verbessern.“ So bekommen QSC-Partner etwa neben den Cloud-Lösungen auch die Vernetzung oder Voice-Dienste aus einer Hand.
Um sich dem Kunden als der Anbieter der Wahl präsentieren zu können, müsse man sich seiner Mehrwerte im Vergleich zu den Wettbewerbern bewusst sein, meint Peter Goldbrunner von Citrix. Dazu sollte man sich vor Augen führen, dass ein Service verkauft wird – und nicht ein Produkt oder eine Lösung: „Es zählt also vordergründig auch nicht der Leistungsumfang der Lösung oder des Produktes. Insofern ist es wichtig, ein Augenmerk auf Service-Level-Agreements (SLAs), Verfügbarkeit, Ausfallzeiten und Garan-tien zu legen.“
Hieran schließt sich die Frage nach der Tiefe des rechtlichen Know-hows auf Seiten der Reseller. Henning Meyer von Acmeo empfiehlt seinen Partnern, sich vor allem mit dem Thema Leistungsbeschreibung der anzubietenden Dienste intensiv auseinanderzusetzen. Weitere wichtige Punkte, über die Reseller informiert sein sollten, sind neben den zuvor erwähnten SLAs, die AGBs, Pönalen-
vereinbarungen, Haftung, Datenschutz, Dienstvertrag versus Werkvertrag und Abnahme. Acmeo biete in diesem Zusammenhang Seminare zum Thema Recht in der Cloud und zur Konzeption sowie Vermarktung von Managed-Services auf Basis von Cloud-Lösungen an. So sieht das auch Peter Güldenberg von QSC. Sein Tipp an die Partner: die juristische Sensibilisierung insbesondere in den Bereichen Datenschutz und Urheberrecht sowie die Kenntnis der Lizenzmodelle der angebotenen Services.
Nicht zuletzt sollten Fachhändler und Systemhäuser natürlich auch bei der Partnerwahl kritisch sein. Acmeo-Geschäftsführer Henning Meyer zufolge müssten Reseller ihre Anbieter und Provider besonders in Bezug auf Strategie, Verträge, Servicearchitektur, Supportprozesse, Verrechnungsmodelle und Stabilität des Unternehmens unter die Lupe nehmen. Darüber hinaus dürfe der Händler die Kunden- und Vertragsbeziehung keinesfalls aus den Händen geben.
„Auf den ersten Blick ist es schwieriger, im Cloud-Channel Marge zu generieren“, muss Peter Goldbrunner, Director Partner-Sales bei Citrix, zugeben. „Die Hersteller haben dem Channel über viele Jahre mit verschiedenen Programmen aufgezeigt, wo die Marge bei den jeweiligen Produkten und Lösungen steckt. Beim Thema Cloud greifen diese Modelle teilweise nicht mehr und müssen deshalb neu berechnet werden.“ Dennoch sollten sich die Reseller nicht abschrecken lassen, hätten doch die meisten Hersteller mittlerweile begriffen, dass das Thema Cloud die Mithilfe des Channels brauche. Derselben Meinung ist man auch bei Cisco Systems: „Wir sind davon überzeugt, dass der Cloud-Markt weiter signifikant wachsen wird und werden eng mit unseren Partnern zusammenarbeiten, um in diesem Markt gemeinsam erfolgreich zu sein“, betont Channel-Manager Bernhard Brehm.
