Die richtige Wahl treffen

So weit so gut, über ein ausgewogenes, vielfältiges Portfolio sowie Pre- und Postsale-Support sollte heutzutage jeder Großhändler - ob VAD, Broadliner oder Spezialdistributor - verfügen. Auf der Suche nach einem adäquaten Partner sollte der Händler seine Entscheidung von seiner strategischen Ausrichtung abhängig machen. Christoph Hilbert, Geschäftsführender Gesellschafter beim VAD IME Mobile Solutions, erklärt die Unterschiede der Distributionslandschaft in Deutschland so: „Man kann sagen, dass der Handel mit Value-Added-Distributoren Partner bekommt, die ihn an die Hand nehmen, ihm Lösungswissen und Lösungspartner vermitteln. Kurz gesagt, wir vernetzen unsere Partner miteinander. Die Aufgabe von Spezialdistributoren besteht darin, die richtigen Nischen wahrzunehmen. Als Broadliner hingegen muss man erkennen, wo die Reise hin geht. Das Hauptaugenmerk liegt hier auf dem Verkauf, beziehungsweise dem Verkauf zu möglichst günstigen Preisen. Wenn man weiß, welches Produkt man braucht, ist man bei einem Broadliner bestens aufgehoben.“

Doch auch Broadliner haben erkannt, dass das Geschäft für Reseller immer diffiziler wird und dass die Distributoren darauf reagieren müssen. „Die Themen rund um Value-Lösungen werden immer größer und damit auch die Anforderungen an Reseller“, erklärt Uwe Kannegießer, Director Value-Added-Business bei Ingram Micro. „Die Entwicklung geht weg vom reinen Produktverkauf hin zum komplexen Lösungsvertrieb mit umfassender Beratungs- und Serviceleistung.“ Das Branchenschwergewicht reagiert auf die sich ändernden Bedingungen schon seit einigen Jahren und investiert in einen zukunftsweisenden Mix aus Volume-, Value- und Vertical-Angeboten. Kannegießer: „Basierend auf der starken Volumen-Distribution setzen wir im Bereich Value mit unseren Advanced- und Enterprise-Solutions-Bereichen auf Spezialisierung: Bei erklärungsbedürftigen Themen wie Unified-Communication & Collaboration, Digital-Signage, Physical-Security, Data-Capture/ Point-of-Sale oder Cloud-Computing werden alle Aktivitäten und die Expertise in eigenen Units gebündelt, was dem Reseller ganzheitliche Betreuung gewährleistet. Die dritte strategische Säule stellen unsere Verticals mit Fokus auf innovative Trendthemen und neue Märkte wie das Bildungs- und Gesundheitswesen dar.“

Je komplexer die Lösung, desto mehr kommt der Value-Added-Distributor ins Spiel, meint Hermann Ramacher, Geschäftsführer bei ADN. Denn das Businessmodell eines VADs ziele genau darauf ab, die Marktaufbereitung und -verbreitung einer erklärungsbedürftigen Lösung möglichst komplett in einer konstruktiven Zusammenarbeit mit einem Hersteller zu übernehmen. Dabei spiele der Komplexitätsgrad einer Lösung für das VAD-Geschäftsmodell eine entscheidende Rolle: „Je höher der Komplexitätsgrad ist, desto eher wird das Angebot von dedizierten Mehrwertleistungen erforderlich, will die Ware ihren Weg zum Kunden finden. Neben der umfassenden funktionellen Beschaffenheit der IT-Ware sind es mehr und mehr die komplexen Lizenzierungs-, Promotions- und Subskriptionsmodelle der Hersteller, die den Salesprozess intensivieren und einen hohen Spezialisierungsgrad des VAD-Personals unisono erforderlich machen“, so Ramacher. Entsprechend baue ein VAD Channel-ready-Services wie Sales-Support, Marketing-Services, Technical-Services, Logistics, Financal-Services und Training-Services kontinuierlich aus, um die Projektgeschäfte seiner Kunden zu beschleunigen.