Netzwerke und Synergien als Value-Add

Eine weitere Stärke der Value-Added-Distribution begründet Helge Scherff, Geschäftsführer bei Wick Hill in Deutschland, mit den engen Beziehungen zu den Herstellern und Fachhändlern. „Ein VAD verfügt generell über ein überschaubares und optimal aufeinander abgestimmtes Portfolio und kann mit einem gut geschulten Team die besten Leistungen für Hersteller und Fachhändler garantieren. Das ist ein echtes Plus, da der Markt für Fachhändler mit immer komplexeren Lösungen zunehmend schwieriger wird.“ Der Vertriebspartner profitiere von einem Komplett-Support, der sämtliche Geschäftsaspekte abdeckt, angefangen vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum technischen Support. „Ein kompetenter Distributor kann es dem Wiederverkäufer weitgehend ersparen, in die eigene Infrastruktur, Personal und Prozesse für spezielle oder komplexe Services wie Penetration-Testing oder Managed-Services zu investieren“, meint Scherff.

Auf Synergieeffekte setzt auch Ingram Micro. Resultieren sollen diese aus den immer stärker verschwimmenden Grenzen zwischen der klassischen Volumen- und Value-Distribution, die natürlich auch Einfluss auf die Positionierung der Hersteller hat und das Zusammenwachsen dieser Bereiche begünstigt. Dies spiegelt sich auch beim Broadliner wider: „Innerhalb unserer Volume- und Value-Bereiche arbeiten Vertrieb und Produktmanagement eng zusammen. So können wir unsere Kunden ganzheitlich betreuen und damit den Erfolg beim Endkunden unterstützen. Diese Strategie zahlt sich aus“, erklärt Kannegießer. So profitieren Partner von zahlreichen Synergieeffekten, die aus dem breiten Sortiment resultieren, das alle wichtigen Themen so umfassend wie möglich widerspiegelt und mit dem erweiterte Lösungsansätze sowie teilweise auch die komplette Wertschöpfungskette abgebildet werden können.

Neben Synergieeffekten seien Netzwerke ein Schlüssel zum Erfolg - und zwar für alle Parteien, meint Kannegießer. Hier stünde die Distribution in der Pflicht, das Networking unter den Partnern voranzutreiben. „Wir fördern den Austausch der Partner untereinander, mit dem Ziel, dass sie sich - je nach Spezialisierung und Ausrichtung - mit den jeweils benötigten Services aushelfen. Diese Aktivitäten werden wir in der kommenden Zeit auch noch deutlich verstärken.“ Auf das Prinzip „One touch many contacts“ setzt auch Exclusive Networks Deutschland. Geschäfsführer Alexander Spau zufolge müsse der Distributor sowohl als Trend-Scout für seine Kunden fungieren, der die neuesten und wirksamsten Lösungen ausfindig macht, als auch als Trainingspartner, der die Ausbildung der Reseller für neue Lösungen übernimmt. Nicht zuletzt sei ein guter VAD auch derjenige, der für seine Vertriebspartner komplette Lösungen komponiert, innerhalb welcher er die Angebote seiner einzelnen Hersteller sinnvoll ergänzt und damit dem Reseller zusätzliches Umsatzpotenzial eröffnet. Das Motto „One touch many contacts“ sollte aber nicht zuletzt auch für Herstellerpartner gelten, meint Sprau: „Hersteller haben einen etwas anderen Anforderungskatalog an ihren Distributor. Sie wollen mit einem flexiblen und engagierten Partner, der überregional aufgestellt ist, eigene Ressourcen sparen. Sie können unsere Reichweite, unseren Marktzugang und unser Fach-Know-how nutzen und müssen kein eigenen Kapazitäten in verschiedenen Ländern aufbauen.“