Broadliner oder Spezialist?

Wie sich "Mehrwert" definieren lässt, darüber entscheidet alleine der Reseller mit seinen individuellen Bedürfnissen, meint Katrin Bulla, Leitung Marketing, Fachhandelsvertrieb und Netzvermarktung bei Eno. Die sogenannten traditionellen Distributionstugenden – Warensortiment, -verfügbarkeit, Preis, Liefergeschwindigkeit, Reparatur- und Retourenmanagement – sind für Bulla "Basics, ohne die man von Distribution nicht sprechen kann". Die Notwendigkeit zusätzlicher Leistungen sei nur dann gegeben, wenn der Reseller dadurch eine höhere Wertschöpfung erzielt, eigene Ressourcen einsparen kann, höhere Gewinnspannen erzielt, langfristige Marktchancen oder Hilfe bei der Erschließung neuer Märkte erhält. „Es ist eine permanente Herausforderung an die Distribution, die 'wahren' Mehrwerte zu erkennen, sowie diese zügig und auch gewinnbringend für beide Seiten – VAD und VAR – umsetzen zu können“, so Bulla. Für Eno sind diese Mehwerte Dienstleistungen, die optional gewählt werden können – einige davon sind auch mit Kosten verbunden.

Für Twickler gilt: Je komplexer und anspruchsvoller die Lösungen sind, die der Reseller anbietet, desto hochwertiger und spezialisierter sind die Services des Distributors. "Hier sind wir wieder bei der ewigen Frage angelangt, ob die Broadliner, die sich den Titel ,Mehrwert-Distributor‘ so gerne auf die Fahnen schreiben, in der Lage sind, diese zu leisten. Unserer Erfahrung nach kann es der Volumendisti nicht, denn aufgrund seines Geschäftsmodells muss er ein garantiertes Umsatzvolumen mit einem Hersteller generieren können. Das schließt aufwändige, spezialisierte und sehr individuelle Dienstleistungen aus", meint der Deuschland-Chef von Exclusive Networks. Für Klaus Donath, Senior-Director Value-Business bei Ingram Micro, lässt sich gerade durch den Mix aus Volume- und Value-Business heute und auch in Zukunft punkten: "Unser Mehrwert ist der übergreifende Ansatz – und vor allem der Zugang zu entsprechenden Partnern und Kanälen. Wir haben mit zirka 35.000 Wiederverkäufern einen sehr breiten Marktzugang und bedienen darüber hinaus mit unseren Speciality-Solutions sowie den Vertical-Bereichen völlig neue Kundensegmente. Das ist einerseits ein deutlicher Mehrwert für viele unserer Industriepartner und ermöglicht andererseits vielen unserer bestehenden Kunden den Einstieg in neue Geschäftsfelder." Letzten Endes müssten Reseller alleine nach ihren individuellen Fähigkeiten und Voraussetzungen über das Ergreifen der sich bietenden Geschäftschancen entscheiden. "Es ist unmöglich auf allen Hochzeiten zu tanzen: Wir sehen die Notwendigkeit einer Spezialisierung und sprechen daher mit unseren Fachhändlern gezielt über individuelle Fähigkeiten", so Donath.