Neue Wege im Zwischenhandel
Die digitale Transformation, die steigende Komplexität der Kundenanforderungen, Trends wie Big-Data, Cloud-Computing und das Internet-of-Things stellen nicht nur den Fachhandel vor große Herausforderungen. Auch die Distributionslandschaft muss sich an die neuen Marktgegebenheiten anpassen, um als Bindeglied zwischen Industrie und Channel Mehrwerte für alle Marktteilnehmer zu generieren. Doch welche Mehrwerte braucht insbesondere der Fachhandel? Die Value-Added-Distribution auf der Suche nach einer Definition.
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Die Anforderungen, die Hersteller und Fachhändler an Distributoren stellen, steigen. Was sie vom „klassischen“ Distributor verlangen, sind Teil- oder Gesamtkonzepte und -lösungen in beratungs- und serviceintensiven Geschäftsfeldern, berichtet Sasa Viro, Geschäftsführer Solutions bei Also. Lösungsgeschäft findet aus seiner Sicht aber nur dann statt, wenn Programme und Services mit Mehrwerten n den Bereich Presales, Projektsupport sowie im Postsales geboten werden. "Ganz konkret bedeutet das, dass wir mit speziellen Tools unseren Partnern optimierte Konfigurationen umgehend zur Verfügung stellen", erklärt Viro. "Des Weiteren bieten wir durch top-zertifizierte Mitarbeiter Produkt- und Lizenzberatung. Darüber hinaus haben wir einen einheitlichen Solution-Sales-Prozess implementiert, der sicherstellt, dass unsere Partner durchgängig und vollumfänglich in allen Prozessphasen durch unsere Kollegen im Vertriebsinnendienst sowie im Außendienst betreut werden. Durch umfängliche Trainings, technischen Support und Services stellen wir sicher, dass die Lösungsfindung professionell und zuverlässig erfolgt und dass sämtliche technische Architekturen bedient werden können. Demo-, Test-Center und Field-Services runden unser Portfolio ab. Darin liegt der Mehrwert, der Value-Add, unseres Angebots."
In der Rolle des Enablers, desjenigen, der Reseller dazu befähigt, eigene Services und damit Mehrwerte zu den Produkten und Lösungen der Hersteller anzubieten, liegt auch für Westcon die Aufgabe eines VADs. Und mehr noch: "Ein VAD verkauft Resellern heute nicht mehr nur Mehrwertdienstleistungen, sondern regelrechte Wettbewerbsvorteile und hilft ihnen so, sich beim Endkunden besser zu positionieren", äußerte Manuel Ferre, Director-Sales bei Detewe Communications, auf der diesjährigen Partnerkonferenz des Distributors. Um den Resellern diese Wettbewerbsvorteile zu verschaffen, setzt Westcon insbesondere auf Mehrwertdienste in den Bereichen Logistics, Service-Solutions und Global-Deployment. Leistungen in diesen Bereichen sind etwa das Errichten von Konsignationslagern, individuelle Kommissionierungsangebote, umfassender Level-1- und Level-2-Support sowie Professional- oder Educational-Services, wie beispielsweise Schulungen und Zertifizierungen in der Westcon Academy. Wer globale Projekte stemmen will, erhält beim UC-Spezialisten Unterstützung durch ein weltweites 24x7-NOC, beim Projektmanagement oder auch bei der Lagerbevorratung. Geplant ist außerdem, die in den USA eingesetzten Financial-Services wie Leasing oder Hardware-as-a-Service in den kommenden Monaten auch in Europa auszurollen.
