Gibt es das ideale Modell?
Fazit: Auf Projektunterstützung im Lösungsgeschäft setzen sowohl „reine“ VADs als auch solche, die Value und Volume unter einem Dach vereinen. Während die einen sich auf ihre technische Vorreiterschaft und Ausbildungskompetenz stützen, betonen die anderen ihre breite Basis und Reichweite.
Doch welches Modell verspricht in Zeiten von Konsolidierung und Restrukturierung der Distribution eine rentable Zukunft? An den Erfolg eines Hybridmodells glaubt Thomas Hapke, Geschäftsführer bei Complus, nicht: „In der heutigen Zeit und Geschwindigkeit der technischen Entwicklung sind wir der Ansicht, dass ein Hybridmodell nicht langfristig erfolgreich sein kann, da die Vorteile beider Systeme nicht harmonieren, die Nachteile jedoch kumulieren.“ VADs hingegen böten auch auf lange Sicht Vorteile – sowohl auf Seiten der Hersteller als auch auf Seiten der Kunden. „VADs sichern den Herstellern von technisch komplexen, beratungsintensiven Systemen und Investitionsgütern einen Absatzkanal, bei gleichzeitiger Übernahme von mehr als 50 Prozent der Service- und Supportberatung. Endkunden profitieren vom hohen Know-how des VAD.“
Und auch bei Tim ist man der Meinung, dass es weder effizient noch realistisch sei, in allen Bereich spezialisiert und kompetent arbeiten zu können. Vielmehr müsse der Fachhandelspartner entscheiden, welcher Distributor für welchen Lösungsbereich der richtige sei. „Das ideale Distributionsmodell ist abhängig von dem Nutzen für die Systemhauspartner. Somit entscheiden die Kunden über die Relevanz, den Erfolg und die Zukunftsfähigkeit der Distributionsmodelle“, erklärt Taleghani von Tim.
Dass sich Standardleistungen und kundenspezifische Mehrwerte aus einem Hause nicht ausschließen müssen, beweist die Profitabilität von Komsa. Es falle schwer, sich konkret einer Kategorie zuordnen zu lassen, findet Vorstand Jürgen Unger, denn man fühle sich in beiden Welten zuhause: „Unser Anspruch ist, unsere Kunden zum einen kanalübergreifend mit einem breiten und tiefen Sortiment umfassend zu bedienen. Zum anderen aber auch, kanalspezifisch mit ganz individuellen Mehrwerten und Dienstleistungen, zum Beispiel in den Bereichen Logistik, Marketing, IT oder Customizing, den Support zu liefern, der es ihnen ermöglicht, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren und ihre Produkte und Lösungen bestmöglich abzusetzen.“
