Das Problem mit der Marge
Dass Videoconferencing nicht mehr als losgelöste Insellösung betrachtet werden kann, sondern vielmehr als Baustein eines Unified-Communications-Konzepts verstanden werden muss, wurde bereits erwähnt. Gleichzeitig gibt es eine Vielzahl an UC-Lösungen am Markt, die, auf unterschiedlichen Übertragungsprotokollen basierend, im Zusammenspiel oft nicht harmonieren. Und genau hierin besteht das große Potenzial für den Fachhändler, glaubt Kay Ohse, Area-Vice-President Central-EMEA bei Polycom: „In der Vergangenheit lag das Geschäft im Management von Netzwerken oder im Service für TK-Anlagen. Heute wollen Kunden Videoconferencing in ihre bestehenden IT-Architekturen integrieren – für die Händler heißt das Umsatz bereits während der Installation.“ Ein weiterer Vorteil für Reseller: keine aufwändige Neukundenakquise. In diesem Fall kann nämlich das Bestandskundengeschäft schlichtweg um eine weitere Dimension ausgebaut werden.
Nicht zu unterschätzen ist allerdings der Stellenwert von fundiertem Know-how, hier können Hersteller oder Distributoren dem Fachhandel mit Zertifizierungsprogrammen zu entsprechender Expertise verhelfen. Hier vollziehe sich ein Wandlungsprozess, ist Ohse überzeugt: „Der Fachhändler wird zum Infrastrukturspezialisten, der auch die Service-Provider-Themen abdeckt. Dadurch sind Gewinnmargen im zweistelligen Bereich im Gegensatz zum klassischen Resellergeschäft möglich. Hinzu kommt, dass pro umgesetzten Euro aus dem Hardwareverkauf in etwa drei bis fünf Euro für anschließenden Managed-Service zu verdienen sind.“
Fazit: Für Reseller bietet sich in diesem Bereich eine hervorragende Möglichkeit, die Kundenbindung zu maximieren und mit entsprechendem IT-Wissen langfristige, loyale Partnerschaften zu sichern.
