„Das Videokonferenzgeschäft braucht die richtige Strategie“

Auch wenn jüngst Marktforscher dem Videokonferenzmarkt auf Jahre ein solides Wachstum attestierten, rät Dr. Wilhelm Mettner, Geschäftsführer des Mainzer Spezialdistributors Vitec, dem Fachhandel zur Wachsamkeit. Daran mittel- und langfristig partizipieren könne der Handel nur mit der richtigen Strategie. Wie diese aussehen kann und welche Partner man sich dafür zulegen sollte, erläutert Mettner im Interview mit der funkschau handel.

Herr Mettner: IDC und Wainhouse haben jüngst sehr positive Wachstumszahlen für das Videokonferenzgeschäft im vergangenen Jahr präsentiert. Für IDC zeigt sich darin gar ein Trend, der auf Jahre Bestand zu haben scheint. Da sollte sich der Teil des Handels, der Videokonferenz-, Telepräsenz- und Unified-Communications-Produkte vertreibt, doch mit Blick in die Zukunft zufrieden die Hände reiben können. Was meinen Sie?
Wilhelm Mettner: Neben der guten Nachricht, anhaltendes zweistelliges Wachstum, gibt es auch eine schlechte Nachricht, die vor lauter Zufriedenheit, mit der alle Akteure jetzt nach vorn schauen, leicht in Vergessenheit zu geraten droht. Mittel- und langfristig werden vom erwartenden Marktboom bei Videokonferenzen und Co. nur die Händler profitieren, die weitsichtig genug sind, die Zeichen im Markt richtig deuten und ihre Strategie entsprechend danach ausrichten.

Allerdings bieten doch gerade die immer mehr nachgefragten UC-Anwendungen dem Handel Zugriff auf einen um Längen größeren und tendenziell absatzstärkeren Markt, als es die Videokonferenz je war.
Mettner: Gerade UC ist das beste Beispiel für die Gefährdung, von der ich spreche. UC ist das als integrierte Geschäftsanwendung möglich gewordene Resultat einer Technologieentwicklung, die das gesamte Ökosystem im Markt verändert hat und weiter verändert. Ich spreche von der Konvergenz von IT und Telekommunikation. Diese Konvergenz bedeutet für den klassischen AV-Fachhandel, dass ihm von IT-Firmen, die den AV-Markt immer mehr dominieren, zunehmend das Wasser abgegraben wird. Alles geht unweigerlich in Richtung IT. Hier braucht der Handel die richtige Strategie.

Ist es denn nicht Strategie genug, das prognostizierte Wachstum in eine aktivere Vertriebsstrategie einzubeziehen und den sichtbaren Trends im Markt zu folgen?
Mettner: Natürlich sollte er die wichtigen Trends beobachten, und ein wichtiger ist, dass die Unternehmen den Themen Konvergenz und Collaboration derzeit eine immer größere Priorität beimessen. Das heißt, IT ist Trumpf und ohne IT-Kompetenz geht immer weniger. Deshalb bin ich auch der festen Überzeugung, dass AV-Händler, die heute weder IT-Kompetenz noch Partner dafür haben und nichts daran ändern, in spätestens drei Jahren geschäftlich tot sind.

Welche Partner könnten ihn denn vor dem unerwünschten Geschäftstod bewahren, wenn er es nicht aus eigener Kraft schaffen sollte?
Mettner: Die meisten AV-Buden sind zu klein oder stecken zu tief im Tagesgeschäft, um den Aufbau von IT-Kompetenz allein zu stemmen. Deshalb sind Partnerschaften beispielsweise mit IT-Systemhäusern und Beratungsunternehmen wohl die gängigste Strategie, um auch künftig am Markt zu bestehen. Aber Vorsicht: Loyalität spielt hier eine große Rolle. Die IT-Firmen sind gewöhnlich viel größer als die typischen AV-Händlerfirmen und entwickeln natürlich gewisse Begehrlichkeiten, sich ein Stück von diesem durch UC sehr groß gewordenen Marktkuchen abzuschneiden. Dann natürlich auch Partner auf Seiten der Distribution wie Vitec.

Was hat Vitec dem Handel denn in dieser Hinsicht zu bieten?
Mettner: Wir decken die gesamte Wertschöpfungskette ab und bieten ihm unterschiedliches Know-how aus Bereichen wie AV, IT, TK, Security und Consulting, das er immer dringender braucht. Es ist künftig immer mehr diese Hilfestellung, die er braucht, und immer weniger das tolle Shopsystem, Broadline-Angebot oder die ausgefeilte Logistik eines Distributors. Die entscheidende Unterstützung fängt dann da an, wo es für ihn ins Kundenprojekt geht – sowohl im Presales- als auch im Postsales-Bereich. Außerdem sind wir im Markt so vernetzt, dass wir einen profunden Blick darauf haben und dem Händler so im einen oder anderen Fall eine strategische Vertriebsunterstützung bieten können, die auf Grund der wachsenden Volatilität des Marktes immer wichtiger wird.

Welche Volatilität meinen Sie?
Mettner: Insbesondere die, die sich durch den aktuellen Megatrend Cloud-Computing im künftigen Videokonferenzgeschäft bemerkbar machen dürfte. Cloud-basierte Videokonferenzen haben nun mal das Potenzial, herkömmliche Geschäftsfelder der Videokonferenz zu kannibalisieren. Deshalb sollte sich der Handel, so unser Rat, stärker auf die Firmenchefs fokussieren, weil die Abteilungsebene als Absatzplattform für Videokonferenzen künftig möglicherweise kannibalisiert wird und wegfällt. Deshalb den Vertriebshebel oben ansetzen und die Geschäftsleitung- und Vorstandsebenen der Unternehmen ins Visier nehmen, denn die Chefs wollen auch weiter ihre Live-Meetings haben und nicht vor einem PC sitzen, wenn sie mit ihren Vorstandskollegen konferieren. Das raten wir unseren Resellern, aber auch dem Channel generell.