Keine Retail-Deals mit Fachhandelsware
BenQ meldet sich im Channel zurück
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Neue strategische Ausrichtung
Das vergangene Jahr hat BenQ zudem dazu genutzt, sich wieder eine Position im Fachhandel zu erarbeiten. Gegenüber dem ersten Halbjahr 2010 hat der Hersteller die Umsätze mit Monitoren über den Fachhandel in den ersten beiden Quartalen 2011 um 50 Prozent gesteigert, das entspricht einem Zuwachs von 16.000 Stück.
Im Bereich Etail hat der Hersteller die Umsätze mit TFTs sogar verdoppelt und 18.000 Displays mehr verkauft als noch im ersten Halbjahr 2010.
Diesen Erfolg führt BenQ-Vertriebschef Dominic Mein auf die neue strategische Ausrichtung des Unternehmens zurück. Der Hersteller organisiert den Vertrieb nun nach Vertriebskanälen und nicht nach Produktgruppen. Für jeden Bereich gibt es einen dedizierten Ansprechpartner. »Der Kunde profitiert davon, dass er für alle Produkte den gleichen Absprechpartner hat«, erläutert Oliver Barz.. Übergeordnet ist Dominic Mein als Vertriebsleiter für die Bereiche Distribution, Corporate, Fachhandel und Etail zuständig. Oliver Barz verantwortet vertriebsseitig den Bereich Retail und Thomas Müller betreut neben seiner Aufgabe als Geschäftsführer Schweiz den Bereich Heimkino/AV. Der Hersteller zudem ganz besonderen Wert darauf, die Preise so weit es wettbewerbsrechtlich möglich ist, stabil zu halten. Dazu wurden europäische Preisstrukturen geschaffen, die einen europaweiten Minimumpreis für die BenQ-Produkte vorsehen. »Wir sind in Europa 130 Mitarbeiter – da ist es möglich, zusammenzuarbeiten, nicht gegeneinander«, sagt BenQ-Deutschlandchef Barz. »Unser Ziel ist es, das europäische Geschäft gemeinsam nach vorne zu bringen.« Laut Mein ist es zudem entscheidend für jeden Kanal die richtigen Produkte mit den richtigen Features und Preispunkten zu definieren. Mein versichert, dass BenQ sich nicht auf Retail-Deals mit Fachhandelsware einlässt, auch dann nicht, wenn es am Ende des Quartals eng werde.
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Fokus liegt auf kleinen Partnern
Im Partnerprogramm unterscheidet der Hersteller zwischen Pool Kunden, BenQ Friends und registrierten BenQ Partnern (ab einem Umsatz von 25.000 Euro). Derzeit arbeitet BenQ mit rund 8.000 Pool-Kunden zusammen, die nur hin und wieder die Geräte des Herstellers vertreiben. Besonderen Wert legt Mein jedoch auf die BenQ Friends. Die derzeit 650 Fachhändler aus dieser Kategorie müssen noch keine definierten Ziele erfülle, können sich aber dennoch mit Christian Treschan bereits an einen dedizierten Ansprechpartner bei BenQ wenden.
Während viele Hersteller sich derzeit von der Zusammenarbeit mit solchen kleineren Fachhändlern verabschieden (CRN berichtete), will BenQ sich noch stärker auf diese Klientel konzentrieren. Die »Friends« haben Zugang zu Projektunterstützung und zum Partnerportal, außerdem werden sie auf der Homepage als Bezugsquellen genannt. Jeden Monat stellt BenQ zudem ein bestimmtes »Friends Angebot« zur Verfügung.
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