CRN-Interview mit Fujitsus Christoph Petz
»Der Kunde entscheidet sich immer für die beste Qualität«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Produkte und Ansprüche sind parallel gewachsen
CRN: Auf welche Features achten Ihre Kunden im B2B-Umfeld besonders und wie groß ist die Bereitschaft, dafür auch mehr Geld auszugeben?
Petz: Unsere Zielgruppe sind Geschäftskunden. Deshalb müssen unsere Monitore höchste Ergonomieansprüche erfüllen. Neben der Bildqualität spielen Themen wie Produktlanglebigkeit, Bedienbarkeit und Energiespartechnologien eine entscheidende Rolle. Produkte und Ansprüche der Kunden sind hier parallel gewachsen. Wir haben das durchdachteste Gesamtkonzept von Ergonomie und Energieeffizienz bei allen unseren B- und P-Line Modellen. Das spiegelt sich auch in Gütesiegeln wie »TCO 7.0« wieder, das höchste Qualität in den Bereichen Ergonomie, Umweltschutz, Social Responsibility und Einsatz von einwandfreien Materialien, vereint. Gestiegen ist aber auch das Preisbewusstsein der Kunden. Deshalb ist es umso wichtiger, Mehrwerte herauszustellen, denn es gibt gravierende Unterschiede bei Monitoren.
CRN: Worauf sollte der Fachhandel beim Monitor-Verkauf achten und wie unterstützt Fujitsu ihn dabei?
Petz: Wichtig ist, dass der Kunde durch den Fachhandel richtig beraten wird, denn Datenblätter geben oft nur kryptisch Aufschluss über die wichtigen Funktionen eines Monitors. Was vielen oft nicht bewusst ist, im Gegensatz zu anderen IT Systemen werden Displays häufig acht bis zehn Jahre genutzt. Dazu sind Monitore das zentrale Gerät auf dem Schreibtisch, das über die Produktivität des Nutzers entscheidet und dessen langfristige Gesundheit mitbestimmt. Nicht zu vergessen sind die Energiekosten, die über die Laufzeit des Produktes hinweg entstehen.
Wir von Fujitsu bieten unseren Fachhändlern zahlreiche Möglichkeiten, die Spezifikationen unserer Geräte kennenzulernen. Wir haben zum einen dedizierte Produkt- und Lösungstrainings, bei denen der Fachhändler die Spezifikationen lernt. Mittels unserer Leihstellungs- und Erstkaufprogramme kann er zudem das Produkt im Projektfall in der Gesamtlösung testen und seinem Kunden vorstellen.
Der Kunde wird sich immer für beste Qualität zu einem fairen Preis entscheiden. Deshalb haben wir ein breites Portfolio von Displays im Rahmen unseres Value4You Angebotes zu attraktiven Preisen bei unseren Distributoren vor Ort. Im Projektfall hat der Fachhändler darüber hinaus noch die Möglichkeit, über die Distribution im Rahmen unseres Small Deal Coaching Programmes Projektkonditionen zu erwerben.
CRN: Worauf müssen Reseller beim Verkauf und der Beratung verstärkt achten?
Petz: Reseller sollten sich überlegen, welche Datenblattwerte tatsächlich relevant für den Kunden sind. Häufig werden wenig hilfreiche Features wie dynamische Kontrastdaten oder maximale Helligkeit angegeben. Dafür wird auf Werte, die relevant für den Einsatz sind, wie minimale Höhe der untersten Bildzeile über der Tischkante, exakte Aussagen über Neigungswinkel, Energie-Effizienzklassen und vieles mehr geschwiegen. Damit begibt sich der Reseller in einen unnötigen Preiskampf, da er sich mit seiner Lösung oft an der günstigsten und oft auch schlechtesten Konfiguration messen lassen muss.
Fujitsu bietet daher ein einfach überschaubares Sortiment an Produkten und Servicepaketen an, deren Spezifikationen klar für die jeweiligen Zielgruppen herausgearbeitet sind. Das erleichtert dem Fachhändler die Argumentation und sichert ihm Margen durch den Verkauf über nützliche Spezifikationen statt über den Preis.
CRN: Wie hat sich im vergangenen Jahr das Projektgeschäft bei Fujitsu entwickelt?
Petz: Wir konnten einen klaren Trend hin zu hochwertigen Businessmonitoren erkennen. Einstiegsprodukte spielen heute eine immer geringere Rolle. Projekte – vor allem im Bereich von öffentlichen Auftragsgebern mit hohen ergonomischen Anforderungen – sind weiterhin eine starke Säule unseres Geschäftes.
CRN: Spielen bei Fujitsu auch vertikale Märkte wie Healthcare oder Education eine Rolle?
Petz: Wir schätzen vertikale Märkte als sehr wichtig ein, deshalb haben wir auch für jedes Segment ein umfassendes, zuverlässiges Display-Portfolio. Gerade die Healthcare Branche, aber auch der Hochschulbetrieb legen Wert auf große Displays mit brillanter Bildqualität sowie hoher Leistung. Wichtig sind hier benutzerfreundliche Spezifikationen wie die automatische Farb- und Helligkeitsregelung des Monitors. Die P-Familie von Fujitsu erfüllt diese Anforderungen vollständig und wird deshalb in diesen Segmenten gerne genommen. Aber nicht nur vertikale Märkte sind für diese Modelle interessant, vor allem auch klassische Büroanwendungen greifen gerne darauf zurück, denn gerade im Zeitalter von Internet of Things sichern sensorgesteuerte Monitore, die mit Anwesenheitskontrolle und automatischer Passwortabfrage ausgestattet sind, Daten.
Jedes Segment hat seine Anforderung. Als guter und verlässlicher Displayhersteller arbeiten wir kontinuierlich daran, diesen Anforderungen gerecht zu werden.
- »Der Kunde entscheidet sich immer für die beste Qualität«
- Produkte und Ansprüche sind parallel gewachsen
- Hochwertige Businessmodelle liegen im Trend
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