Klaus Donath im CRN-Gespräch
»Der Markt erwartet viele Distributionsleistungen als Standard«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Händler brauchen die Services der Distributoren
CRN: Stellen Sie fest, dass Handelspartner vermehrt auf Service-Angebote der Distribution zurückgreifen, anstatt sie selber anzubieten?
Donath: Ja, das ist ein fortschreitender Prozess, der durch die noch stärkere Fragmentierung der Kanäle, bedingt durch die Entstehung neuer Kundensegmente forciert wird.
MSPs, CSPs, etc. wollen sich auf Ihre Kernaufgaben konzentrieren können und sich nicht um Shipments von z.B. HW und deren Konfiguration kümmern müssen oder wie sie das beste SaaS Angebot bekommen.
CRN: Welche konkreten VAD-Dienstleistungsangebote werden von Ihren Partnern besonders nachgefragt?
Donath: Beratung, Staging/Konfiguration und teilweise Installation, falls diese vom Partner nicht erbracht werden kann oder nicht gewollt ist zu erbringen. Darüber hinaus alles an Know How-Transfer-Maßnahmen um schnell Themen wie Cloud, IoT, IoE, I4.O und M2M aufzunehmen.
CRN: Wie gestaltet sich in diesem Fall die Zusammenarbeit vor Ort beim Endkunden: Treten Sie inzwischen häufiger als Vor-Ort-Dienstleister ihrer Partner auf?
Donath: Ja, gerade bei komplexen Themen ist es oft erforderlich gemeinsam als Hersteller, Distributor und Reseller aufzutreten. Vor-Ort Dienstleistungen übernehmen wir immer dann, wenn unser Partner diese nicht erbringen kann oder erbringen will.
CRN: Inwiefern stehen Sie als Distributor selbst vor der Herausforderung, sich angesichts der Transformation im Channel-Geschäft neuen Geschäftsmodellen zu öffnen?
Donath: Ich denke die Distribution ist über die Jahre immer mit Herausforderungen durch Veränderungen von Technologien, Märkten oder Geschäftsmodellen konfrontiert gewesen. Das ist jetzt nicht anders, vielleicht ist die Geschwindigkeit und Komplexität zu dem was wir bis jetzt erleben durften höher. Ohne den Willen sich zu verändern, sich anzupassen und damit auch neuen Geschäftsmodellen Rechnung zu tragen würde keiner der heutigen Distributoren noch existieren.
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