Dirk Henniges im CRN-Gespräch
»Der VAD-Markt tickt anders«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Systemhäuser investieren in die Weiterbildung
CRN: Auf welche Aufgaben sollte sich die Distribution konzentrieren?
Henniges: In Bezug auf die VAD-Distributoren ist das Schulungsangebot für unsere operativen Unternehmen interessant. Die Unternehmen investieren in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter und nutzen diese Angebote. Außerdem ist die gemeinsame Aufarbeitung eines relevanten Marktes durch die Unterstützung der Value Added Distributoren – losgelöst von der Hardware – sehr wichtig. Das Know-how eines Distributors ist dabei sehr hilfreich, genauso wie die Manpower-Unterstützung in Projekten. Voraussetzung ist jedoch, dass VAD und Unternehmen sich gut kennen. Nur dann funktioniert die gemeinsame Betreuung des Kunden. Im Übrigen ist die Zusammenarbeit mit einem VAD aus Sicht eines Unternehmens dann sinnvoll, wenn das Angebot einen der vorhandenen Schwerpunkte ergänzt. Das bedeutet, dass die Produkte eine maßgeschneiderte Lösung oder zielgerichtete Ergänzung des Portfolios sein sollten.
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