Noch viel Potenzial in Samsungs Signage-Vertrieb
Digital Signage-Projekte fordern kreative Geschichten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Zweistelliges Wachstum
Die Ausstattung von Supermärkten steht exemplarisch für die Beschaffenheit des kompletten Digital Signage-Marktes. Viele der möglichen Einsatzgebiete digitaler Anzeigen springen nicht sofort ins Auge, sondern erfordern einen kreativen Ansatz. Korn spricht hier von einer »Story«, die es rund um das Projekt zu erzählen gilt. Immerhin gibt es unzählige dieser potenziellen Einsatzszenarien für Digital Signage – ob am PoS, in Meeting-Räumen oder im öffentlichen Raum. »Deutschland gleicht hier aber einer Wüste«, wie Samsungs Display-Chef schon im vergangenen Jahr feststellte. Getan hat sich seitdem nicht viel. Wie prestigeträchtig die Projekte jedoch sind, verdeutlichen nicht zuletzt die Marktzahlen. Die Analysten von IHS schätzen, dass der weltweite Umsatz mit Signage-Lösungen – errechnet aus Displays, Media-Playern, PCs, Software, Service, anderen Signage-Komponenten sowie den entsprechenden Medien – im Gesamtjahr 2015 um weitere zehn Prozent steigt.
Dass gerade der IT-Channel diese Chance noch nicht ausschöpft, zeigt sich auch bei Samsung. Im Vergleich zum Monitorbereich ist die Zahl der Partner, die Digital Signage über die Distribution beziehen, noch sehr gering. Immerhin hat es laut Korn im vergangenen Jahr einen deutlichen Sprung gegeben, Luft nach oben bleibt dennoch. »Ich kann mir nicht erklären, warum der klassische IT-Fachhandel das Potenzial von Digital Signage noch nicht vollends erkannt hat«, sagt der Head of IT-Display. Gerade, da Digital Signage-Projekte oft viele Kernthemen der IT ansprechen würden. Neben den Bildschirmen ist Netzwerk-Know-how gefragt sowie die Einbindung unterschiedlicher CMS und CRM- sowie ERP-Systeme. »Was oft eine Herausforderung darstellt: Es muss zugeschnitten auf den jeweiligen individuellen Anwendungsfall verkauft werden«, erklärt Korn. »Digital Signage ist ein breites Thema mit individuellen Geschichten, zu der nicht nur die Hardware gehört.« Dieses Einsatzszenario muss der Reseller finden und dem Kunden schmackhaft machen. Hierin liegt einer der grundlegenden Unterschiede des Digital Signage-Bereichs zum IT-Vertrieb. Bei IT komme die Nachfrage, bei Digital Signage müsse man sie hingegen generieren.
Anderer Ansprechpartner
Eine Umstellung, die nicht jedem Systemhaus leicht fallen dürfte. Hinzu kommt, wie es beispielweise bei Unified Communications der Fall ist, dass der geeignete Ansprechpartner für Digital Signage-Projekte meist nicht in der IT-Abteilung der Unternehmen sitzt. Besonders bei digitalen Werbeanzeigen fällt die Entscheidung im Marketing oder Verkauf. »Es braucht die Story, und die muss der Reseller dann dem richtigen Ansprechpartner vermitteln«, so Korn. Die Größe des Vertriebspartners soll hingegen nicht entscheidend sein. Sicherlich eignen sich große Systemhäuser besonders für die Umsetzung komplexer Lösungen an mehreren Standorten. Laut dem Samsung-Manager sind viele Partner jedoch kleine Firmen, die ebenfalls über kreative Köpfe verfügen.
Im Alleingang lässt sich so ein Projekt aber sowieso nur in den seltensten Fällen stemmen. Oft würden drei bis vier Partner gemeinsam arbeiten. »Niemand kann alles«, erklärt Korn. Die Projektpartner sind jedoch keine Wettbewerber, sondern unter anderem Agenturen, die individualisierte Inhalte liefern. »Content lässt sich nicht standardisieren«, sagt Korn. Daher gelte es, den richtigen Partner dafür zu finden. Allerdings arbeiten viele IT-Reseller schon lange mit entsprechenden Unternehmen zusammen, die unter anderem Marketing-Flyer erstellen. Der gemeinsame Schritt ist naheliegend – eine lange Suche überflüssig. Korn und sein Team unterstützen Reseller aber auch dabei, die richtigen Partner zu finden. Immerhin kann der Hersteller in Deutschland auf ein riesiges Vertriebsnetzwerk zurückgreifen.
Zumindest im Signage-Bereich ist dieses Netzwerk noch überschaubar und es bleibt viel Potenzial ungenutzt. Oft fänden IT-Reseller das Thema interessant, aber es passiere noch wenig, erklärt Korn. Wer hingegen bereit ist, die Geschichte »Digital Signage« zu erzählen, der soll, so Markus Korn, ihn und sein Team kontaktieren. Auch Samsung benötigt die richtigen Partner, immerhin vertreibt der Hersteller alle seine Produkte inklusive Large Format Displays zu hundert Prozent indirekt.
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