Ärger über Preispolitik der Distribution
»Etailer sind bessere Lieferanten als Distributoren«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Etailer sind bessere Lieferanten als Distributoren« (Fortsetzung)
Kleine Systemhäuser eigentliche Innovatoren
Patrick Ruppelt von der ITK Security GmbH klagte in seinem Brandbrief (siehe CRN 1-2/2016, S. 14) an: »Eure Kunden – die Fachhändler – kaufen mittlerweile so wenig bei euch ein und ihr versteht überhaupt nicht, wieso. (…)Aber: ihr seid selbst schuld an der Misere. Wacht auf und kapiert das endlich mal! Ihr bietet miserablen Support. Ihr seid unflexibel. Bei euch zahle ich sogar für per E-Mail verschickte Lizenzen noch Umweltpauschalen – zusätzlich zu den ohnehin völlig überzogenen Versandkosten.« In Zuschriften pflichteten viele hundert Reseller dem enttäuschten Systemhauschef bei: »Es kommt ja nicht auf ein paar Euro mehr oder weniger an, aber Preisunterschiede von 20 und oft noch weit mehr Prozent sind einfach nur unseriös. Das Vertriebsmodell Disti ist offenbar dabei, sich abzuschaffen«, konstatierte beispielsweise Wolfgang Haunzwickl von der Neweco GmbH.
Bitter stimmt viele Händler und auch Uwe Graf, dass ihre preisaggressiven Wettbewerber, vom Retail bis hin zu den Großen der Systemhausszene, von den Distributoren zu besonders günstigen Konditionen beliefert werden. »Dabei sind die kleinen und mittelgroßen Systemhäuser die eigentlichen Innovatoren im deutschen Markt, die Schwergewichte bieten nur den Mainstream, sie haben keine Ideen«, ist er überzeugt.
Die Distributoren wiederum beteuern freilich, wie wichtig ihnen das SMB-Handelssegment nach wie vor sei und reichen den schwarzen Peter bei der Preisdiskussion an die Hersteller weiter. Ingram Micros Volume-Chef Alexander Maier stellte sich gegenüber CRN der Kritik: »Die Channel-Modelle und Backend-Boni-Strukturen der Hersteller sind ausschlaggebend dafür, wie sich die Kanäle entwickeln. Die Distribution ist von der Preisspanne zu beengt, um die teilweise absurden Preise im Markt zu managen.«
Mit dem Verweis auf die Hersteller gibt sich Uwe Graf aber nicht zufrieden. Denn: Wenn er Retouren über die Hersteller direkt abwickeln könne, klappe das meist ohne Probleme. Sein Vorwurf an die Distributionsschwergewichte: »Die Distributoren sind nur noch auf hohe Absatzvolumen fokussiert. Uns kleinen Händlern wird dann schon mal gesagt, für kleine Bestellmengen bräuchten wir überhaupt nicht anzurufen.«
- »Etailer sind bessere Lieferanten als Distributoren«
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