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Fujitsu macht Cloud-Plattform Channel-fit

Fujitsus Partner sollen Service Provider werden

18. Mai 2016, 10:21 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Digitale Transformation geht nur mit Partnern

Digitale Transformation geht nur mit Partnern

Eine schrittweise Modernisierung und Ausrichtung auf die neuen Themen, will auch der neue Channel-Verantwortliche umsetzen. »Wir haben in Deutschland die mit Abstand beste Channel-Struktur in ganz EMEIA. Es wäre fahrlässig, das alles über den Haufen zu werfen«, so Dreher. Viele Fujitsu-Partner würden sich auch schon mit den Themen der digitalen Transformation beschäftigen. Es gebe bereits konkrete Projekte und Business-Modelle etwa von Systemhäusern aus der FNEXT-Gruppe. Einige von ihnen bieten solche Themen schon an, beispielsweise Cloud Solutions aus dem eigenen Rechenzentrum.

Viele kleine und mittelständische Kunden müssten sich jedoch erst für die digitale Transformation rüsten. Die Nachfrage sei da, so Dreher. »Auch Mittelständler verschließen sich der digitalen Transformation nicht mehr, ihnen fehlt aber das Konzept.« Ihnen soll der Partner als Trusted Advisor, nicht nur Wege aufzeigen, sondern auch bei der Umsetzung helfen. Dafür müssen sich die Systemhäuser zu Service Providern weiter entwickeln. Fujitsu will ihnen dabei helfen, Service-zentrierte Geschäftsmodelle aufzubauen, um künftig »X-as-a-Service« und »Pay-as-you-Use«-Produkte zu vermarkten. Dafür müssten die Partner jetzt verstärkt Prozess-Know-how statt wie früher Technologie-Know-how aufbauen.

Entwicklungsbedarf sieht Dreher vor allem für die Eingangsstufe der rund 7.000 Select Registered Partner und die rund 1.200 Select Expert Partner, während die Handvoll großer Partner der beiden Top-Stufen schon sehr Service-orientiert aufgestellt seien. Für die kleinen und mittleren Systemhäuser führe an der Neuausrichtung aber kein Weg mehr vorbei, davon sind Dreher und Werner überzeugt. »Die Digitalisierung ist kein Trend mehr, sondern Realität«, so Werner und das wäre vielen Fujitsu-Partnern durchaus bewusst. Das hätten vor kurzem auch die Partnertage gezeigt, wo gerade die Workshop-Themen Internet of Things und »Systemhaus der Zukunft« großen Zuspruch bekommen hätten.