VAD-Ansatz gewinnt an Bedeutung
Gute Zukunftsaussichten für Spezialisten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Mit Intensität, Qualität und Nachhaltigkeit punkten
Marianne Nickenig, eine langjährige Kennerin und Macherin der VAD-Szene, räumt indes ein, dass »die Grenze zwischen Broadline- und Value Added Distribution nicht mehr ganz so trennscharf verläuft wie noch vor einigen Jahren«. »Die Broadliner bieten zu ihren Produkten immer öfter auch Services wie Produktberatung und Finanzierung und versuchen, ihr Business auf diese Weise weiterzuentwickeln«, beobachtet die erfahrene Managerin, die als Senior General Manager das UCC- und Cloud-Geschäft des VADs Westcon Group leitet. Doch auch sie kommt zum Ergebnis: »Betrachtet man aber den Status Quo, zeigt sich schnell, dass die Broadliner vom breiten Portfolio eines echten VADs mit seinen Professional Services und seinem Global Deployment noch weit entfernt sind. Und nachdem auch wir unsere Angebote ja kontinuierlich erweitern, haben wir auch nicht den Eindruck, dass unser Vorsprung rasant dahin schmilzt.«
Was aber unterscheidet jene Distributoren, die mit mühevoller Aufbauarbeit über Jahrzehnte, das »Gütesiegel VAD« überhaupt erst erschaffen haben, genau und tatsächlich von den Broadliner mit VAD-Ansatz, die sich aufmachen, den Markt für IT-Lösungen aufzumischen? Martin Twickler, Geschäftsführer des IT-Security- und Networking-Spezialisten Exclusive Networks, sieht ein wesentliches Differenzierungsmerkmal im spezialisierten Know-how hinsichtlich komplexer technologischer Anforderungen: »Erst muss mal klar sein, was ein VAD eigentlich ist: Die klare Trennlinie liegt in der Lösungsdistribution komplexer Szenarien, wie sie im Netzwerk- und Sicherheitssegment vorzufinden sind.« Wie die verschiedenen Distributoren das aktuelle Thema IT-Sicherheit angreifen, dient ihm hierfür als Beispiel: »Sicherheit ist heute ganzheitlich an vielen Stellen in der IT gefordert, am Perimeter, am Client, am Router und Switch, allgemein der Netzinfrastruktur, für den mobilen Einsatz und nicht zuletzt am Benutzer. Hersteller verfolgen unterschiedliche Strategien - da müssen Gesamtkonzepte her, die nur ein Value Add Distributor seinen Fachhandelskunden bieten kann.«
VAD-Experte Udo Schillings wiederum konstatiert: »In welcher Kategorie sich ein Distributor sieht, ist hier nicht der entscheidende Punkt, sondern welche Services mit welcher Intensität, Qualität und Nachhaltigkeit dem Channel angeboten werden. Genau an dieser Stelle gibt es eklatante Unterschiede zwischen den Broadlinern mit sogenannten Value-Added-Ansatz und Spezialisten, die mit tiefgehender technischer Produkt- und Lösungskompetenz Systemhäusern ermöglichen, aus komplexen Kundenanforderungen zielführende Projekte zu generieren und erfolgreich umzusetzen.« Der langjährige Manager des Bochumer VADs ADN ist seit einigen Monaten für den Hannoveraner Distributor Acmeo für Marketing und Vendor Management verantwortlich. Er zählt auf, welche Mehrwertleistungen er bei seinem Start beim Cloud-/SaaS-Spezialisten bereits vorgefunden hat: »Bei Acmeo geht es sogar soweit, dass Geschäftsmodelle, beispielsweise im Bereich Managed Services, entwickelt werden, die Partner in die Lage versetzen ihre eigenen Dienstleistungen ertragreich bei ihren Kunden durchzusetzen. Dazu werden im Baukastenprinzip praxisnahe Seminare sowie individuelle Consultings zu den Themen vertriebliche und technische Aufstellung, Prozessautomatisierung, Portfolio sowie Vermarktung angeboten. Den produktorientierten technischen Support, Trouble-Shooting sowie Beratungsleistungen sehe ich als obligatorisch an, aber auch hierbei stoßen die Volumen-Distributoren nach wie vor an ihre Grenzen.«
- Gute Zukunftsaussichten für Spezialisten
- Mit Intensität, Qualität und Nachhaltigkeit punkten
- Die Cloud-Aufholjagd hat begonnen
- Expansion auf der Agenda
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