VAD-Ansatz gewinnt an Bedeutung
Gute Zukunftsaussichten für Spezialisten
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Expansion auf der Agenda
Einen weiteren Vorteil, den die US-amerikanischen Broadline-Konzerne für sich anführen, ist die globale Aufstellung. Ingram Micro und Tech Data sind mittlerweile so gut wie überall auf der Welt präsent, während die meisten VADs – Ausnahmen bildeten hier wiederum die US-Konzerne Arrow, Avnet oder Westcon – sehr stark lokal ausgerichtet waren. Ingram Micros Deutschlandchef verwies jüngst auf der Hausmesse »TOP« in München auf die zunehmende Bedeutung internationaler Projekt-Roll-outs und wie der Konzern von diesem Trend profitierte: »Auch viele deutsche Unternehmen expandieren sehr stark und Projekt-Roll-outs über die Grenzen hinweg gewinnen enorm an Bedeutung«, berichtet er. Fast 210.000 globale Projekte habe Ingram Micro durchgeführt – davon wurden mehr als die Hälfte über mindestens zwei Länder ausgerollt, zählt er auf. In deutsche Projekte waren immerhin 51 andere Länder einbezogen. Tatsächlich setzen viele große Hersteller zunehmend auf Distributoren, die eine entsprechende internationalere Aufstellung bieten können, das haben auch die VADs erkannt. »Sowohl die Hersteller als auch die Handelspartner erwarten von der Distribution heute, dass sie international agiert. Selbst die Nischenanbieter unter den Distributoren müssen in der Lage sein, zumindest europaweit in einheitlicher Qualität zu liefern – und wer in der ersten Liga mitspielen will, muss global aufgestellt sein«, betont beispielsweise Marianne Nickenig. Freilich gibt es auch gegensätzliche Meinungen: Jörg EIlenstein, Vorstand des vor allem in der DACH-Region aktiven Distributors TIM, sieht gerade in der lokalen Aufstellung seines Unternehmens einen Vorteil: »Überregionale Projekte lassen sich auch zuverlässig über lokale Distributoren abwickeln. Unserer Erfahrung nach geht die lokale Nähe und Kompetenz vor der globalen Aufstellung.« Und auch Udo Schillings von Acmeo sieht für sein Unternehmen noch wenig Grund, die Expansion voranzutreiben: »Ob eine globalisierte Aufstellung für eine Distributor Sinn macht hängt doch im Wesentlichen von seiner Partnerstruktur ab. Acmeo ist hauptsächlich im SMB unterwegs und wir verspüren aktuell keinen Druck über DACH hinauszugehen.«
Tatsächlich sieht das aber doch ein Gros der Distributoren anders und deshalb beschleunigte sich zuletzt weiter der Konsolidierungsdruck in der Distributionsszene sowie das Werben um finanzkräftige Investoren. Der turbulenten Übernahmereigen findet dabei auf allen Ebenen statt - auf der der Broadline-Konzerne ebenso wie unter den Spezialisten, bei bereits international ausgerichteten Grossisten ebenso wie bei lokal aufgestellten Anbietern. Besonders spektakuläre Übernahmen gab es im Fall von Ingram Micro, die durch die chinesische HNA Group übernommen wurde, oder Tech Data, die den Wettbewerber Avnet TS übernahm. Aber auch die Also-kaufte zuletzt beständig zu und dann ist da noch der große Elefant im Raum: Der zu Verkauf stehende VAD Westcon-Comstor, für den unter anderem auch Also als möglicher Käufer gehandelt wird. Aber auch auf regionaler Ebene strecken sich die Distributoren zunehmend und holen sich für die geplante Expansion zahlungskräftige Investoren ins Unternehmen, wie es zuletzt etwa beim Software-Distributor Ebertlang oder beim VAD Sysob geschah. Helge Scherff von Nuvias kann dazu berichten: »Die Distributionsszene hat im vergangenen Jahr bereits einiges an Konsolidierung erlebt. Nicht zuletzt sind wir als Nuvias Group aus einer solchen hervorgegangen, was im Hinblick auf die Marktanforderung ein sinnvoller Weg war. Die Nuvias Group ist im letzten Jahr aus dem Zusammenschluss von Wick Hill, Zycko und Siphon hervorgegangen. Wir haben die Angebote der drei Unternehmen gebündelt und auf die sieben Produktbereiche Advanced Networking, Application Performance, Cloud, Cyber Security, Mobility, Software Defined Infrastructure und Unified Communications erweitert.«
Die Distributoren sind indes überzeugt, dass Konsolidierung gerade auch in Deutschland, wo eine besonders breite Distributionslandschaft besteht, weiter voran schreiten wird. So beobachtet Richard Hellmeier von Arrow: »Die Konsolidierung wird sicher weiter fortschreiten. Zum einen ist eine internationale Infrastruktur immer wichtiger, zum anderen lassen sich verschiedene Themen mit dem nötigen Invest nur noch auf einer globalen Ebene treiben. Gerade der Aufbau von Cloud-Infrastrukturen ist kapitalintensiv durch den hohen Aufwand in der Implementierung und auf der anderen Seite ohne Services und Zusatzdienste nicht unbedingt margenträchtig. Hinzu kommt ein neues Phänomen für unsere Branche. Viele der Eigentümer geführten Unternehmen stehen vor einen Generationswechsel. Die Gründer von lokalen Unternehmen wollen entweder in den wohlverdienten Ruhestand gehen oder auch ihr Investment zurückbekommen.«
- Gute Zukunftsaussichten für Spezialisten
- Mit Intensität, Qualität und Nachhaltigkeit punkten
- Die Cloud-Aufholjagd hat begonnen
- Expansion auf der Agenda
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