Ingram Micros VAD-Chef Klaus Donath im CRN-Gespräch
»Healthcare ist ein riesiger Markt für IT-Anbieter«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Richtige Ansprache der Anwender und Entscheider
CRN: Auf welche besonderen Herausforderungen müssen sich Fachhändler einstellen?
Donath: Wir sehen für den Fachhandel wachsende Chancen im Healthcare-Markt. Um hier erfolgreich zu sein, ist die richtige Ansprache der Anwender und Entscheider ausschlaggebend, die in der Regel kein fundiertes IT-Hintergrundwissen haben und deren Fokus auf dem konkreten Anwendungsnutzen liegt. Die verantwortlichen Personen – sei es bei Kliniken, niedergelassenen Ärzten und Zahnärzten als auch Pflegeinrichtungen – müssen im Hinblick auf Informations- und Telekommunikationstechnologien zukunftsweisende Entscheidungen treffen und oft hohe Investitionen tätigen. Erschwert werden diese Entscheidungen zum einen durch knappe finanzielle Mittel, vor allem aber durch die Vielzahl an IT- und Telekommunikations-Produkten, die es den Zuständigen erschweren, die für sie bedarfsgerechte als auch für den Einsatz in Patientenumgebungen vorgeschriebene ITK-Ausstattung auszuwählen. Oft sind geeignete Lösungen bei den Entscheidern und Anwendern nicht hinlänglich bekannt und werden somit im Auswahlprozess nicht berücksichtigt. Die Beschaffung geht in der Folge oftmals am eigentlichen Bedarf vorbei.
Eine der dringlichsten Herausforderungen ist somit die zielgenaue und tiefgreifende Beratung. Der Schlüssel zum Erfolg ist hier der ITK-Fachhandelspartner vor Ort, der seine Kunden mit aktuellen Informationen versorgt und fundiert berät, um einen sinnvollen und effizienten Einsatz von IT in Gesundheitseinrichtungen sicherzustellen.
CRN: Welchen Support-Maßnahmen bieten Sie Ihren Partner an?
Donath: Im Bereich Healthcare unterstützen wir Fachhandelspartner bereits seit mehreren Jahren mit einer Vielzahl an Beratungsservices. Neben dem klassischen Produkt- und Projektvertrieb erhalten sie Beratung zu kompletten Lösungen, die an die Erfordernisse des Gesundheitsmarktes angepasst sind. Darüber hinaus unterstützt unser Consulting-Team bei Veranstaltungen und Projekten vor Ort.
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