HP stellt neues Channel-Programm »PartnerOne« vor
HP führt Silos zusammen
Die vielen IT-Welten hat HP technologisch schon zusammengeführt. Jetzt baut der weltgrößte IT-Hersteller auch seine zahlreichen Silos im Vertrieb ab und überführt sie in ein einheitliches Channel-Programm.
Bei der Tatkraft einer Meg Whitman kann man sich folgendes Bild gut vorstellen: Kurz nach ihrem Amtsantritt vor zwei Jahren greift die HP-Chefin zur Hilti und stemmt in der Konzernzentrale in Palo Alto die Wände der Büros auf, in denen sich die Vice Presidents der Produktsparten lange Jahre gemütlich verschanzt hielten. Heute sitzen die nach einer darauffolgenden Reinigungskur noch Übriggebliebenen in Großraumbüros und müssen E-Mails von Partnern aus aller Welt beantworten. Mit dem Ende der Silos hat Whitman ein Zeichen gesetzt und eine neue Dialogkultur proklamiert (CRN berichtete). Sie soll innerhalb des Konzerns und außerhalb in der Zusammenarbeit mit den Partnern Einzug halten.
Das nun vorgelegte neue Partnerprogramm von HP ist das Ergebnis dieses Prozesses, der gerade erst begonnen hat: HP soll für den Channel transparenter, die Zusammenarbeit effizienter werden, vor allem aber will der Konzern für Planungssicherheit bei seinen Partnern sorgen. Gleichzeitig will HP mit PartnerOne die in der Vergangenheit starren Programme in einen Masterplan überführen, der Partner stärker an den Konzern bindet und flexibel genug ist, das Abverkäufe und das Partner-Know-how in speziellen Produktgruppen erhöht werden. Die neue vierstufige Einteilung in Business-, Gold-, Silber- und Platinum-Partner ist für alle Produktsparten identisch und löst die alten Statusbezeichnungen ab. Soweit die Theorie.
Wie so oft drehen sich viele der konkreten Punkte in dem neuen Partnerprogramm ums Geld: Unbeschränkte Rebates durch Wegfall von Umsatzdeckelung, schnellere Auszahlungen, Sonderanreize für Spezialisierungen oder bei der Registrierung neuer Kunden oder Projekte, Entlastungen durch schneller zu erreichende Zertifizierungen und weniger Schulungsaufwand. Partner monierten immer wieder den Umfang und die Dauer der Schulungen, die jetzt laut HP um rund die Hälfte sinken. »Wir haben da früher ein Stück weit überzogen«, räumte Uli Seibold ein, der den Partnervertrieb bei HPs Enterprise Group (EG) leitet.
Für die Einteilung in vier Stufen qualifizieren sich Reseller über den HP-Umsatz, beziehungsweise die Anzahl der Zertifizierungen und Spezialisierungen. Im Einstiegssegment Business gibt es bei der von Gabi Pohl geleiteten Drucker- und PC-Sparte (PPS) keine Umsatzvorgaben. Die Registrierung als Partner soll denkbar einfach sein und es gibt Boni ab dem ersten Umsatz-Euro. Ohne Schulungen und Umsatzvorgaben geht in der von Seibold geführten Unit für Server und Storage freilich nicht. Zumal neben der unabdingbaren Technologiekompetenz der Partner mit einem hohen Grad an Zertifizierungen und Spezialisierungen auch die Umsätze deutlich wachsen, wie Seibold betont.
Business Partner müssen denn auch für diesen niedrigsten Status in HPs Enterprise Group mindestens 70.000 US-Dollar jährlich umsetzen, wenn sie im kommenden Jahr mit dem entsprechenden Herstellerlogo werben wollen. Die Mindestumsätze, die Partner für die jeweils höheren Stufen erreichen müssen, hat HP indes noch nicht bekannt gegeben. Hier darf man gespannt auf Diskussionen im Channel warten, wenn HP hierzulande die konkreten Zielkorridore bekanntgeben wird.
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