CRN-Exklusiv-Interview
HPEs weltweiter Channel-Chef im CRN-Interview
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Auch die Partner müssen sich neu erfinden«
CRN: Sie sind jetzt seit neuen Monaten als weltweiter Channnelchef von HPE im Amt. Der Channel ist für Sie aber kein Neuland. Sie kennen das Channel-Business schon seit 20 Jahren. Was hat sich in den letzen zwei Jahrezehnten Ihrer Meinung nach geändert?
Paul Hunter: Als ich 1995 zu Compaq kam war das ein Milliardenunternehmen und absolut Channel-orientiert. Im Sales-Team in Großbritannien, wo ich damals angefangen habe, arbeiteten genauso viele Kollegen im Direktvertrieb wie in der Channelbetreuung. Über die mehr als 20 Jahre seitdem hat sich das Channel-Business massiv weiterentwickelt. Zunächst war das reiner Produktverkauf, ab den 2000er Jahren kamen dann die Services dazu. Heute ist das ein wesentlich komplexeres Business. Die ganze Technologie ist komplexer und auch deutlich schneller geworden. Auch die Anbieter-Landschaft ist vielfältiger. Darauf mussten wir reagieren und auch die Partner mussten und müssen sich neu erfinden. Die Geschwindigkeit und Entschlossenheit mit der sie das tun entscheidet über ihren Erfolg.
CRN: Wie trägt das erneuerte HPE Partnerprogramm diesen Veränderungen Rechung?
Hunter: Unser Partnerprogramm war urspünglich auf schiere Größe ausgerichtet: Je größer desto besser. In den letzten Jahren sind aber immer mehr Komponenten hinzugekommen, die Spezialisierungen und Kompetenzen belohnen. Wir haben seit ich für das weltweite Channelgeschäft verantwortlich bin einige kleinere Anpassungen vorgenommen, aber die wichtigsten Veränderungen kommen erst jetzt zum 1. November 2018.
CRN: Und was sind die wichtigsten Neuerungen für die Partner, die ab dem neuen Geschäftsjahr greifen?
Hunter: Vor allem ist jetzt alles einfacher geworden. Früher gab es unterschiedliche Ausprägungen für die verschiedenen Regionen. Jetzt ist das Programm weltweit einheitlich. Und wir haben keine Zielvorgaben im Bonusmodell mehr, sie sind komplett weg. Stattdessen haben wir eine Flatrate vom ersten erwirtschafteten Dollar bis zum letzten. Und die Partner müssen nicht mehr bestimmte Umsatzhürden schaffen bevor sie in den Genuss der Boni und Rabatte kommen. Sie profitieren vom ersten verkauften Produkt an.
CRN: Eine entscheidende Veränderung gibt es hier aber auch noch: HPE gewichtet nicht mehr jedes verkaufte Produkt gleich.
Hunter: Das stimmt, wir wollen die Partner animieren, mehr Value-Produkte zu verkaufen. Deshalb haben wir Fokusprodukte und -Dienstleistungen definiert, für die sie mehr Dollars gutgeschrieben bekommen. So werden beispielsweise Hyperkonvergente Lösungen mehr Bonus bringen als ein einfacher Server. Um die Partner auf diesem Weg zu unterstützen, investieren wir sehr stark in Trainings und Zertifizierungen. So wird es beispielsweise im neuen Partnerprogramm eine eigene Kompetenz für unsere Pay-per-Use-IT-Lösung GreenLake geben.
CRN: GreenLake Flex Capacity ist ja erst seit kurzem, seit der HPE Discover im Juni 2018, auch für Partner verfügbar. Wie nehmen denn die Partner diese nutzungs- und bedarfsorientierten Abrechnungsmodelle an?
Hunter: Die ersten verkaufen das schon sehr gut. Aber natürlich wird das noch nicht von der großen Masse der Partner adaptiert, sondern erst von einigen wenigen Vorreitern. Die Kunst besteht jetzt darin, unseren Partner dabei zu helfen, solche Abrechnungsmodelle zu verkaufen. Deshalb investieren wir ja hier auch sehr stark in Schulungen und Zertifizierungen. Und auch unser neues, vereinfachtes Bonusmodell hilft ihnen bei der Umstellung auf nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle, weil sie damit schon ab der ersten Service-Gebühr profitieren.
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