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HP nach dem Samsung-Merger

»In Richtung Fachhandel haben wir immer noch dasselbe Gesicht«

5. Juli 2018, 9:22 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Große Power im Portfolio«

»Nach dem Merger haben wir nicht nur eine große Power im Portfolio, sondern auch auf personeller Seite. Deshalb haben wir den Vertrieb aufgeteilt, um sowohl den speziellen Bedarf von IT-Systemhäusern und Resellern als auch den der Office-Automation-Händler optimal bedienen zu können«, erklärt Jan Neumann im Gespräch mit CRN. Denn die Anforderungen von IT-Resellern und Systemhäusern auf der einen und dem klassischen Büromaschinenfachhandel auf der anderen Seite unterscheiden sich laut dem HP-Manager stark. Vor allem in der Wertschöpfungstiefe liege der Unterschied. Im IT-Channel wird Printing oft nur als Teil einer Komplettlösung gesehen und oft keine eigene Expertise aufgebaut. Hier sind die Partner auf die Hersteller wie HP angewiesen, die einen großen Teil der Wertschöpfung in Form von Supplies-Versorgung oder Software-Infrastruktur bereitstellen.

Im Büromaschinen- und Kopiererfachhandel ist die Situation gegensätzlich gelagert: Hier hat der Fachhandel die komplette Wertschöpfung samt eigener Supplies-Versorgung und Serviceteams selbst in der Hand. Hersteller wir HP müssen dem OA-Channel also nur noch die passenden Lösungen für seine Kunden zur Verfügung stellen. Zudem hat der Kopiererfachhandel bereits umgesetzt, womit sich noch viele IT-Reseller und Systemhäuser schwertun: Rund 95 Prozent der Umsätze im OA-Bereich sind schon jetzt wiederkehrendes Vertragsgeschäft.