Umrüstungsgeschäft am PoS
Kasse machen mit Kassen
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Kompetenzen in vertikalen Märkten gefragt
Der Leiter von Ingram Micros Spezialisteneinheiten sieht angesichts dieser Entwicklung seine IT-Partner in einer guten Ausgangsposition, um sich bei den entsprechenden Endkundenbranchen als Berater und Verkäufer solcher digitalen PoS-Konzepte zu positionieren. »Im Zuge dieses digital geprägten Wandels verlagert sich das Geschäft aus dem klassischen Kassenhandel zunehmend in den IT-Fachhandel, da im Handel neue Fähigkeiten des Kassensystem-Partners gefragt sind«, ist er überzeugt. Ingram Micro bieldet laut Hümmecke bereits zahlreiche IT-Fachhändler aus, die neu in das auf Handelskunden ausgerichtete Geschäft hineinwachsen wollen, und begleitet sie mit seinen Spezialisten-Units während erster Projekte. Der Distributor arbeitet aber auch Hand in Hand mit vielen unterschiedlichen Kooperationspartnern, um spezifische Lösungen für den vertikalen Bereich Handel anzubieten. »Wir sehen uns als Plattform und Bindeglied zwischen dem Hardwarehersteller auf der einen Seite und hochspezialisierten Systemhäusern und Softwareentwicklern auf der anderen Seite.« Ganz ähnlich geht der PoS-Spezialdistributor Scansource vor: »Bei uns können Reseller auf eine breite Auswahl an Hardware-Hersteller zugreifen. Zugleich können wir durch unsere ISV-Partner auch Softwarelösungen anbieten, die Tablet-kompatibel sind und dementsprechend ganzheitliche POS Lösungen garantieren«, meint Marcus Ollenbuttel. »Komplettlösungen von Hardware- und Software-Partnern, die mit dem Vertriebs- und Handelsmarkt vertraut sind, nehmen eine zentrale Rolle in der Digitalisierung ein. Nur so kann die Kompatibilität von Hardware- und Software-Komponenten abgesichert werden«, zeigt sich der Scansource-Manager überzeugt.
Beim Vertrieb dürften die Handelspartner jedoch die fokussierte Ausrichtung auf die jeweilige Branche nicht vergessen, mahnen die Anbieter an. »Für einen optimalen Vertrieb von komplexeren Produkten müssen die Kernprozesse der jeweiligen Branchen optimal verstanden werden - nur so können passende Lösungen für den Kunden realisiert werden«, meint etwa Rita Spitzer von Vectron. Scansources Ollenbuttel ergänzt: »Um die richtige Lösung anbieten zu können, müssen Berater das Umfeld ihrer Kunden kennen. Aus diesem Grund stellen wir Resellern Tools zur Verfügung, die ihnen branchenspezifische Informationen liefern und entsprechende Produkte empfehlen.« Und Hümmecke von Ingram Micro stellt fest: »Die Spezialisierung und Ausrichtung auf Branchen, wie etwa den Textilhandel oder den Lebensmittel-Einzelhandel, findet auf der Seite unserer Partner sehr intensiv statt. Die Softwareentwickler oder Systemhäuser, mit denen wir zusammenarbeiten, sind in der Regel speziell auf bestimmte Branchen ausgerichtet.«
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