Lexmark-Manager im CRN-Exklusiv-Interview
Lexmark spart und investiert zugleich
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Resellern fehlen oft effiziente Strukturen bei Managed Services
CRN: Ebenfalls ein Trendthema des vergangenen Jahres: Managed Print Services, die Sie genauso wie viele Ihrer Konkurrenten fokussieren. Inwieweit bindet Lexmark als indirekt vertreibendes Unternehmen die Reseller in diese Konzepte ein?
Rottstedt: Wir diskutieren diese Frage ganz offen mit unseren Partnern. Man kann sagen, dass internationale Konzerne in der Regel die Hersteller direkt anfragen, weil sie wissen, dass diese die Strukturen haben, um den Anforderungen von diesen Unternehmen gerecht zu werden. Reseller können in den meisten Fällen nicht auf allen Kontinenten entsprechend standardisierte Strukturen und Verfahren anbieten, während wir über Repräsentanzen in über 150 Ländern verfügen. Deshalb gibt es MPS-Ausschreibungen von diesen Unternehmen, für die keine Reseller zugelassen sind. Trotzdem können Fachhändler Services dazu liefern, während wir als Generalunternehmer auftreten. In Deutschland kann es genau umgekehrt ablaufen. Der Händler kann seinem Kunden als Generalunternehmer die Lexmark-Technologien oder spezielle Services im MPS-Bereich verkaufen.
CRN: Was fehlt den Resellern noch bei MPS-Aufträgen?
Rottstedt: Ganz wichtig ist die automatisierte Versorgung mit Verbrauchsmaterial. Dazu brauchen sie eine Datenbank, die den Kunden unterstützt. Den Resellern fehlen vielfach die effizienten Strukturen für das Management von großen Flotten. Der Output-Bereich ist bei vielen Dienstleistern nur ein kleiner Teil des Geschäfts, aber genau dieser Teil ist viel spezieller als der Austausch und die Wartung von Clients. Aber das macht nichts, wir können Lücken im Angebot der Reseller in diesem Bereich mit unserem Know-how kompensieren. Bis der Händler die eigenen Strukturen aufgebaut hat, kann er sich auf uns verlassen.
CRN: Hat sich durch den Image-Wechsel und das MPS-Geschäft Ihre Partnerlandschaft verändert?
Rottstedt: Wir haben eine ganze Reihe von Partnern gewinnen können, die traditionell eher in dem Kopierer-Bereich engagiert waren. Diese sehen, dass wir uns im MFP-Segment gesteigert haben. Die Kopiererhersteller haben ihren Schwerpunkt in A3-Maschinen. Dadurch dass die Kunden jetzt verstärkt A4 nachfragen, sind wir ins Spiel gekommen. IT-Reseller sind nach wie vor wichtig für uns. Aber mit den Kopierer-Fachhändlern haben wir uns ein zweites Standbein aufgebaut.
CRN: Die Kopierer-Händler gehen ebenfalls verstärkt ins IT-Geschäft. Das verschärft die Konkurrenz für Ihre IT-Reseller, befürchten Sie keine Kannibalisierung ihres Channels?
Rottstedt: Die Geschäftsfelder der beiden Kanäle wachsen auf jeden Fall zusammen. Aber das gilt genauso für uns Drucker-Hersteller. Die Technologien konvergieren immer mehr. Wir als Druckerhersteller haben jetzt auch A4- und A3-MFPs und konkurrieren damit natürlich auch mit mehr Herstellern.
CRN: Ein wichtiger Vertriebskanal für Lexmark war immer der Retail sowie die Food-Kanäle. Wenden Sie sich aufgrund des Image-Wechsels jetzt von den Flächenmärkten ab?
Rottstedt: Mediamarkt/Saturn bleiben wichtige Vertriebskanäle, denn auch SMB-Kunden decken sich bei Media Markt ein. Der Food-Kanal hat bei uns zurzeit keine Priorität, dafür haben wir unsere Preispolitik zu stark verändert.
CRN: Der Vertrieb über E-tailer ist vielen Fachhändlern ein Dorn im Auge, da die Preise von Amazon und Co zum Teil unter den HEKs liegen. Wie reagieren Sie als Hersteller auf diese Schieflage?
Rottstedt: Im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten versuchen wir steuernd einzugreifen. Aber Preisbindung dritter Hand ist nicht das, was die Wettbewerbshüter sehen wollen, deshalb haben wir nur begrenzte Handlungsspielräume. Wir pflegen unsere treuen Fachhändler und gehen daher auch nicht mit Vollgas in das Etail-Business. Trotzdem ist das Etail-Geschäft auf dem Vormarsch und das lässt sich nicht aufhalten – das müssen auch wir berücksichtigen.
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