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Guido Nickenig von Westcon im CRN-Gespräch

»Man muss Spezialist und schnell sein«

29. Juli 2016, 10:33 Uhr |

Guido Nickenig, Senior Director Presales & Education, Westcon Group Germany

Professional Services, Managed Services und Global Services – diese Dienstleistungen würden einen Value Added Distributor auszeichnen, erklärt Guido Nickenig, Senior Director Presales & Education der Westcon Group Germany, im Interview mit CRN. Zu den besonderen Herausforderungen für einen VAD zählt er das Cloud-Business.

CRN: Volumen- und Broadline-Distributoren erweitern ihr Portfolio um immer mehr Serviceangebote. Für manche Reseller verwischen die Grenzen zur Value Added Distribution. Wie kann sich da ein VAD von einem Volumendistributor noch unterscheiden?

Nickenig: Die Broadliner sagen zwar immer so einfach, dass sie das Value Add Geschäft ebenfalls beherrschen würden. Aber das Dienstleistungsangebot, über das wir verfügen, also Professionell Services, Managed Services und vor allem auch Global Services müssen beherrscht werden. Das wissen auch die Hersteller, die die Handelspartner dann zu Spezialisten wie uns schicken. Man muss nicht nur Spezialist, sondern auch schnell sein. Das müssen die Anderen erst aufbauen. Es reicht nicht ein paar Engineers und Consultants zu haben. Alleine die Service Practice in Deutschland verfügt über die größte Anzahl an Mitarbeitern im Vergleich zu den einzelnen Distributions Practices. Wichtig sind auch viele zufriedene, langfristig treue Partner und Kunden, die einem vertrauen und nicht wegen ein paar Euro weniger einfach wechseln. Und nennen Sie mir mal einen Broadliner, der wie wir mit einem 50 Mann starken Team nur für globale Projekte weltweit unterwegs ist. Welcher Volumendistributor verfügt schon wie wir über nahezu 200 Techniker mit über 1.000 Zertifizierungen, die in der Service Practice arbeiten. Wir unterhalten vier Network und Security Center in Europa. Ich weiß nicht, wie das die anderen machen, aber wir bekommen von den Resellern das Feedback, dass die Broadliner dies nicht könnten.

CRN: Welche Rollen spielen die Hersteller noch im Servicegeschäft?

Nickenig: Die Hersteller hatten in der Vergangenheit sicherlich mehr Servicedienstleistungen angeboten. Aber sie geben das kosten- und personalaufwendige Geschäft immer häufiger an die Distribution ab. So sagen viele unserer Herstellerpartner, dass dies die Westcon-Comstor viel besser und professioneller kann. Ein wichtiger Punkt ist hierbei die größere Individualität die wir liefern können und dass dabei der Reseller mit unseren Services auch zu seinem eigenen Deckungsbeitrag beiträgt.