Ingram Micros B2B-Chef Tom Dreger im CRN-Gespräch
»Mehr Ansprechpartner für SMB-Kunden«
Der SMB-Handel steht unter erhöhtem Konkurrenzdruck, weiß Tom Dreger, Director Sales B2B bei Ingram Micro. Ein neu eingeführtes Account-Management-Konzept verspricht den Fachhandelskunden mehr direkten Kontakt und fokussierte Fachberatung. Außerdem führt der Broadliner eine neue Version seines Bestelltools »IM.order« ein.
Der SMB-Fachhandel war schon immer ein strategisches besonders bedeutendes Kundensegment für Ingram Micro, wie der B2B-Sales-Chef des Distributors, Tom Dreger, betont. Und daran habe sich nichts geändet: »Wir können uns im SMB-Geschäft nach wie vor gut behaupten!« Dabei ist sich Dreger durchaus bewusst, dass gerade das Segment der kleinen und mittelgroßen Fachhändler unter erhöhtem Wettbewerbsdruck steht. Zusätzlich zur wachsenden Konkurrenz durch preisaggressive Etailer und Retailer, fordert der durch die Digitalisierung bedingte Evolutionsdruck die SMB-Händler heraus. Dass der Fachhandel unverändert gegen Konkurrenten punkten kann, wenn er seine Vorteile richtig ausspielt, ist Dreger überzeugt: »Der Fachhändler ist nach wie vor der bevorzugte Ansprechpartner der Endkunden vor Ort. Er muss seine Service- und Beratungsstärke darstellen und sich der neuen Themen wie dem Cloud Computing stellen«, fasst er zusammen. Was übrigens gleichermaßen für die stationären Fachhändler gelte: »Die Zahl der Ladenhändler ist schon deutlich gesunken, behauptet sich aber in kleinerer Zahl weiterhin. Auch hier sind Beratung und Service-Stärke gefragt, um bei den Kunden, wie etwa Arztpraxen, Rechtsanwaltskanzleien oder kleinen Firmen zu punkten.«
Der Dornacher Distributor führt seinerseits einige Änderungen ein, die den Support für die SMB-Kunden deutlich stärken sollen. So stellt Ingram Micro derzeit auf ein neues Account-Management-Konzept um, das deutlich mehr SMB-Kunden zu einem persönlichen Ansprechpartner beim Distributor verhelfen soll. »Die Kunden schätzen den direkten Kontakt zu einem persönlichen Ansprechpartner, dem tragen wir hiermit Rechnung«, erklärt er. Dreger zufolge soll in Konsequenz eine hohe vierstellige Zahl an SMB-Partnern nun fest definierte Partner im IM-Vertrieb erhalten. Erste Ergebnisse zeigen, dass dieser Vorstoß Früchte trägt: Laut Dreger konnte Ingram Micro im SMB-Markt Zuwächse verzeichnen, wobei gerade die neuerdings persönlich betreuten Partner zweistellig zulegen konnten. Zum Wachstum im SMB-Markt trage aber auch die im vergangenen Jahr eingeführte BU-Struktur über alle Bereiche bei: »Bei spezifischen Fragen können wir Handelkunden auch gleich an die Experten der Fachabteilungen weiterleiten. Durch die Einführung der Business Units über alle Bereiche haben wir den Informationsaustausch verbessert und gleichzeitig die Expertise fokussierter gestaltet.«
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