Interview mit Stephan Peters von NEC
»Mehr maßgeschneiderte Angebote sind gefragt«
Reseller sollten sich Kompetenzen über das reine Produkt hinaus aneignen, um den Kunden mit kompetenter Beratung einen klar ersichtlichen Mehrwert zu bieten.
Interview mit Stephan Peters, General Manager Sales DACH bei NEC
CRN: Welche Monitormodelle sind derzeit besonders gefragt? Bilden sich spezialisierte Geräte mit 21:9-Format oder 4K-Auflösung schon in den Verkaufszahlen ab oder wird der Gros noch von Standardmodellen bestimmt?
Peters: Wir sehen gerade im 4K-Bereich eine stetig steigende Nachfrage. NEC bietet eine Reihe entsprechender Desktop und Large Format Displays an. Besonders in den Bereichen CAD/CAM, Simulation und Postproduktion, in Kontrollzentren oder beispielsweise für Videokonferenzen steigt das Interesse der Unternehmen. Darüber hinaus kommen Geräte mit Touch-Funktion immer häufiger zum Einsatz, beispielsweise im Rahmen interaktiver Lösungen. In Kürze wird NEC daher auch Touch-Monitore mit 4K-Auflösung ins Portfolio aufnehmen.
CRN: Wächst das Bewusstsein im Markt, dass Monitore zusehends auch individuellen Ansprüchen gerecht werden können?
Peters: Auf jeden Fall. Statt Produkte von der Stange sind mehr und mehr maßgeschneiderte Angebote gefragt. Die Monitore sollen sich genau in die Projekte und Anforderungen der Kunden einfügen. Das kann neben speziellen Funktionen auch ganz klassisch die Optik umfassen, die dem Corporate Design entsprechen muss. NEC arbeitet eng mit seinen Partnern zusammen, um diesen Ansprüchen gerecht zu werden, und entwickelt mit ihnen gemeinsam kundenspezifische Lösungen.
CRN: Ist denn auch der deutsche Channel bereit, Beratung in den Verkauf von Monitoren zu investieren?
Peters: Ja, hier besteht große Bereitschaft. Auch hier geht es weniger um die einzelnen Produkte, sondern um Lösungen, die neben den reinen Displays noch zahlreiche andere Komponenten wie Software oder Services umfassen. Dafür ist umfassendes Know-how und Expertenwissen gefragt. NEC unterstützt seine Handelspartner mit einem breiten Schulungsangebot im Rahmen der NEC Training Academy. Darüber hinaus stellen wir unseren Partnern im Zuge der Projektplanung Experten zur Seite, die den zusätzlichen Nutzen von Geräten und Lösungen fundiert erklären und den Mehrwert durch die Integration der Systeme in vorhandene Infrastrukturen optimal einschätzen können.
CRN: Sind Kunden gerade im B-2-B-Bereich bereit, mehr Geld für vermeintlich optionale Features wie Ergonomie- oder Farbtreue-Eigenschaften auszugeben?
Peters: Gerade im B-2-B-Bereich sind diese Features oftmals alles andere als optional. Arbeitsplätze müssen heute ganz anderen ergonomischen Anforderungen genügen als noch vor einigen Jahren. Und in einer Welt, in der das Visuelle immer mehr Gewicht bekommt, ist Farbtreue unverzichtbar. Daher sehen wir dort, wo diese Funktionen einen messbaren Mehrwert bieten, auch große Bereitschaft für die nötigen Investitionen.
CRN: Gibt es eine Verschiebung vom Volume- zum Value-Geschäft oder wird der Großteil der Projekte weiterhin von hohen Stückzahlen bestimmt?
Peters: Das lässt sich so pauschal schwer beantworten. Es hängt vom jeweiligen Projekt und seinen Anforderungen ab – es gibt nach wie vor beide Varianten. Aus unserer Sicht ist das Value-Geschäft allerdings deutlich profitabler, die Margen im reinen Volume-Business sind nicht unbedingt attraktiv.
CRN: Reichen die steigenden Preise spezialisierter Geräte, beispielsweise mit Farbtreue, aus, um den leicht rückläufigen Monitormarkt zukünftig wieder ins Plus zu bringen?
Peters: Die höheren Preise der Produkte alleine sind sicher kein Allheilmittel. Hier wie überall werden selbst hochspezialisierte Funktionen über kurz oder lang Commodity und sinken damit im Wert. Der Wert liegt eher dort, wo zum hochwertigen Produkt die nötige Expertise und Entwicklungskapazitäten für maßgeschneiderte Lösungen kommen.
CRN: Welche Märkte oder Produktbereiche raten Sie Monitor-Resellern? Gibt es schon ausreichend Reseller, die sich auf vertikale Märkte wie den Healthcare- oder den Education-Bereich konzentrieren?
Peters: Wir raten Resellern grundsätzlich, sich Kompetenzen über das reine Produkt hinaus anzueignen, ganz unabhängig von der Branche. Nur dann sind sie als kompetente Berater in der Lage, größere Zusammenhänge zu erfassen und Monitore in Gesamtkonzepte optimal einzubetten.
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