Händler ärgern sich über Lieferanten
Mit Spezialisten-Know-how der Preisfalle entkommen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Kompetenz fördern
So sei man insbesondere auch um die Betreuung von Kleinsthändlern bemüht und biete allen Kunden feste Ansprechpartner, schließlich sei die enge, persönliche Bindung zu den Fachhandelskunden für den Spezialdistributor eine wichtige Geschäftsgrundlage, versichert Michael. Im Gegensatz zu den Broadlinern und Distributionskonzernen könne man auch kompetent Fachhändler zum Losungsvertrieb und Beratungsgeschäft verhelfen: »Produkte verkaufen kann jeder - siehe Amazon. Aber eine Beratung auf Augenhöhe und das benötigte Wissen zu vermitteln, ist etwas ganz anderes«, ist Michael überzeugt und fügt hinzu: »Diese Leistung kostet meist mehr, macht sich aber am Ende für alle bezahlt, wenn der Fachhändler dies akzeptiert. Sein Kunde tut dies meist auch und ist hinterher sehr zufrieden!« Er sieht auch in punkto Fachkompetenz die Spezialdistributoren klar im Vorteil: So beschäftige Michael Telecom beispielsweise viele Informationstechniker und Fachmitarbeiter, die »alle auch den Job des Fachhändler von der Pike auf gelernt haben«. »Auch ich bin Informationstechniker und habe mehrere Jahre TK-Anlagen installiert und den Service erbracht«, berichtet er.
Große Unterschiede zwischen der Preispolitik in den konvergierenden Feldern Telekommunikation und Informationstechnologie gibt es für den TK-Profi offenbar nicht: In beiden Segmenten gehe es vor allem darum, die Lösungskompetenz zu stärken und zusätzlich zu Hardwareverkäufen Services anzubieten. Magnus Michael verweist als Beispiel auf die Aktivitäten des Schulungshauses der Michael Telecom, in welchem Fachhändler zu Service-Profis ausgebildet würden. Außerdem suche man stets nach Produkten und Lösungen, mit welchen die Fachhändler dem Preiskampf mit den Etailern entkommen könnten: »So haben wir beispielsweise als einer der ersten Distributoren eine Smart Home-Lösungsvariante gefunden und etabliert, die Beratung vom Fachhändler benötigt und wo der Kunde ein offenes System hat, so dass der Fachhändler über Jahre hier seinen Service und Produkte verkaufen kann.«
Mitunter nehmen die CRN-Leser die spezialisierten Grossisten in ihren Beschwerdebriefen tatsächlich aus. Dennoch stellt sich die Frage, ob fokussierte Distributoren tatsächlich von der zunehmenden Erosion des traditionellen Preisgefüges unberührt arbeiten können und die Verlagerung des Geschäfts auf beratungsintensive Lösungen und Services schon alleine die Lösung für das recht vertrackte Preisproblem im Channel sind.
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