IT-Anbieter aus Deutschland
Neue Chancen für »Made in Germany«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Qualitätsmerkmal Deutscher Service
Das aber ist ein wichtiger Trend: Für hiesige Kunden rückt mit der zunehmenden Transformation zwangsläufig der Qualitätsstandart `Deutscher Service´ stärker in den Fokus. Das Verkaufsargument Made in Germany verliert dagegen beim Hardware-Vertrieb allmählich sein Gewicht, wie auch Fujitsu-Manager Dreher einräumt: »Bei der reinen Standard-Hardware ist dieser Trend tatsächlich zu beobachten. Das liegt unter anderem daran, dass einer der Hauptvorteile, nämlich kurze Lieferzeiten ab Werk zum Kunden, bei nicht individuell konfigurierten und in großer Stückzahl einheitlich produzierten Geräten an Bedeutung verliert.« Tarox-Vertriebschef Christos Golias sieht ein »brisantes und allgemein bekanntes Dilemma« in der Frage, ob man bei Geräten, die aus zu 80 oder sogar hundert Prozent aus Asien stammenden Komponenten noch von Made in Germany sprechen könne. »Der Schwerpunkt der Argumentation sollte aber auf der lokal eingesetzten Ingenieursleistung liegen, die verwendet wurde um ein bestimmtes Lösungsszenario zu gestalten«, führt er aus und ergänzt: Volker Rühlicke, Vorstand beim Oberpfälzer PC- und Server-Hersteller Aquado betont: »Die Händler verdienen ihr Geld nicht mit der Hardware, sondern mit der Dienstleistung. Für sie ist es wichtig, dass sie mit der Hardware wenig Arbeit haben, um sich ihre knappen Ressourcen auf die Services zu konzentrieren.« Rühlicke weiß auch:»Der Preis ist natürlich immer ein Thema, aber Service ist wichtiger. So versuchen wir uns gegen die A-Brands abzusetzen.« Und auch Bluechip-Manager Kruszewski sieht in der
Flexibilität, der Schnelligkeit und dem direkten Support weiterhin wichtige Vorteile.
Udo Thermer, Head of Product Development beim Cloud-Telefonie-Anbieter Byon, spricht den entscheidenden Punkt an: »Die Frage ist aus unserer Sicht weniger, ob das Thema Made in Germany bei Hardwareprodukten an Bedeutung verliert, sondern eher, ob die Hardware nicht grundsätzlich an Bedeutung verliert, zumindest in bestimmten Bereichen.« Thermer sieht in seinem Segment, dass Kommunikationslösungen immer software-/dienstgetriebener würden, die Hardware sei nur noch ein Vehikel zur Nutzung einer Lösung. Aber auch für Anbieter virtueller und Software-definierter Lösungen spielt das Prädikat noch eine große Rolle, denn deutsche Kunden legen Wert auf deutsche Qualitätsmaßstäbe in punkto Sicherheit und Datenschutz. »Made in Germany ist ein wichtiges Argument, wenn Anforderungen des Kunden an das Thema Informations- und Datensicherheit stark darauf ausgerichtet sind, dass die Verarbeitung in Deutschland stattfindet beziehungsweise der Kunde gegenüber seinen Geschäftspartnern verpflichtet ist, dies sicherzustellen«, fasst Thermer zusammen. Stefan Utzinger, CEO des deutsch-schweitzerischen Anbieters von Backup-Lösungen Novastor, sieht gleichermaßen Software-Produkte, Service und Support in der Pflicht: Bei der Software gilt es branchentypische Anforderungen zu erfüllen und deutschen beziehungsweise EU-Gesetze einzuhalten. Beim Service sind ganzheitliche Lösungen und Vor-Ort-Präsenz, um individuelle Kundenanforderungen passgenau abzubilden zu können, gefragt. Beim Support braucht es die schnelle Erreichbarkeit deutschsprachiger Support-Ingenieure, die Probleme schnell und pragmatisch lösen.«
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