Interview: Christian Leutner, Vice President and Head of Product Sales Fujitsu
»Nicht alles lässt sich mit Cloud-Lösungen abbilden«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Großes Interesse an Qualität »Made in Germany«
CRN: Falls ja, begünstigt diese Entwicklung eher die großen globalen Markenhersteller, nationale Anbieter oder womöglich OEM-Fertiger, die verstärkt auch in Europa Unternehmenskunden adressieren?
Leutner: Der Server-Markt ist sehr differenziert. Als Fujitsu stellen wir in Deutschland ein großes Interesse an Qualität »Made in Germany« fest. Unser Campus in Augsburg zählt zu den weltweit modernsten IT-Produktionsstandorten. Wir betreiben dort eigene Forschungs- und Entwicklungsabteilungen sowie Labore, in denen unter anderem Server und einzelne Bauteile entwickelt, getestet und zertifiziert werden. Damit verfügen wir über eine komplette Wertschöpfungskette »Made in Germany«. Darüber hinaus haben wir verschiedene Prozesse implementiert, die es ermöglichen, individuelle Systeme zum Beispiel mit weiteren Festplatten oder anderen Controllern kurzfristig zu produzieren und an unsere Kunden auszuliefern. Die Nachfrage nach derartigen Angeboten wächst.
CRN: Die digitale Transformation verändert massiv nicht nur den Einsatz von IT, sondern auch die Beschaffung. Stellen Sie bereits fest, dass sich Ansprechpartner, die Zusammenarbeit mit Kunden, die Anbahnung und Abwicklung von Projekten verändern? Wenn ja, wie?
Leutner: Der digitale Wandel hat massive Auswirkungen auf die elementaren Geschäftsprozesse. Oftmals beeinflusst er sogar gesamte Geschäftsmodelle. Das bedeutet auch für uns als IT-Anbieter – aber auch für den Channel – ein Umdenken und Veränderung: Gefragt ist nicht mehr nur das Bereitstellen von IT-Infrastrukturen und -Dienstleistungen. Unsere Rolle und die des Channels entwickeln sich immer mehr hin zur Beratung sowie Unterstützung bei der Konzeption und Implementierung von IT-Lösungen. Hinzu kommt, dass durch die enge Verzahnung der IT mit den Geschäftsprozessen Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen mit unterschiedlichsten Anforderungen an einen Tisch kommen, die alle berücksichtigt werden müssen.
Vor diesem Hintergrund nimmt unser »Co-Creation«-Ansatz eine große Bedeutung ein: Wir arbeiten eng mit unseren Partnern und dem Kunden zusammen, um am Ende ein maßgeschneidertes Angebot machen zu können.
CRN: Wie wird sich diese Entwicklung ihrer Meinung nach in den kommenden Jahren auf das Geschäft mit Servern auswirken?
Leutner: Der eben beschriebene Trend hin zu hybrider IT wird sich fortsetzen. Denn niemand wird alles auf einen Schlag in die Cloud packen. Vor diesem Hintergrund werden zunehmend Partner gefragt sein, die für den Kunden auch kompetente Beratung rund um hybride IT anbieten können.
CRN: Wie müssen sich Reseller und Systemhäuser aufstellen, um auch weiterhin gute Geschäfte mit IT-Infrastruktur und speziell Servern machen zu können?
Leutner: Auch die Partner nehmen eine stärkere beratende Rolle ein. Sie müssen Kunden einen Überblick über das breite Produkt- und Lösungsangebot auf dem IT-Markt verschaffen können und sie kompetent rund um Themen wie hybride IT, integrierte Systeme und IT-Sicherheit beraten, damit sie schlussendlich gemeinsam entscheiden können, welche Lösung sich für die jeweiligen Anforderungen am besten eignet. Viele Partner haben auf diesem Gebiet bisher noch Nachholbedarf. Daher stellen wir ihnen im Rahmen des Select-Partnerprogramms regelmäßige Trainings sowie zahlreiche Tools zur Verfügung, die sie dabei unterstützen, kompetent am Markt agieren zu können.
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