Channel-Support in der Transformationsphase
Partnerprogramme – Der Erfolg liegt im Miteinander
Während Partnerprogramme vieler Hersteller früher vor allem auf einer Backend-Bonifizierung als wesentliches Support-Element fußten, steigen im Zuge der Transformation vor allem die Anforderungen an Qualifizierung und Comittment. Für den ITK- Channel heißt das häufig: Nicht nur Technologien selbst, auch die Zusammenarbeit mit dem Hersteller wird immer komplexer.
Der Geschäftserfolg über den ITK-Channel will gut organisiert sein. Das haben die Beteiligten im aufstrebenden ITK-Channel früh genug begriffen und ihr ursprünglich wildes Goldgräbergeschäft alsbald in ein geregeltes Miteinander überführt: Partnerprogramme, die für alle Channelteilnegmer Aufgaben und Unterstützungsmaßnahmen strukturierten, erwiesen sich alsbald als ein wichtiges Erfolgsinstrument im zweistufigen Vertriebsmodell. Organisiert wurden und werden darin bis heute so unterschiedliche Funktionen wie Ansprechpartner, Vertriebs-Services, Marketing-Support, die Ausbildung – und nicht zuletzt Pricing und Bonifizierung. Tatsächlich spielte die Backend-Bonifizierung lange Zeit dabei eine Hauptrolle – schließlich hatte das Volumen-Geschäft mit Commodity-Produkten im gesamten ITK-Channel noch eine gewisse Bedeutung. Schon der Siegeszug der Etailer hat indes dazu geführt, dass Händler mehr und mehr auf das beratungsintensive und margenreichere ITK-Lösungsgeschäft umschwenkten. Hinzu kommen die neuen Herausforderungen, die sich durch die technologische Revolutionen im Rahmen der digitalen Transformation den Resellern und Großhändlern stellen. Haben sich dadurch in den letzten Jahren die Funktionen und Gewichtungen in den Channelprogrammen wesentlich verändert?
Andreas Raum, als ehemaliger Chefredakteur der CRN und Geschäftsführer des Channel-Marketing-Spezialisten FreyRaum aus München ein langjähriger Kenner des ITK-Channelgeschäfts, beobachtet, dass die Anforderungen an die Partner nicht nur bei den Umsatzvorgaben unverändert hoch sind, sondern auch in punkto Qualifizierung deutlich gestiegen sind: »Ein wichtiger Trend, den wir heute im Systemhausmarkt beobachten, ist die verstärkte Bereitschaft der Häuser untereinander mehr oder weniger formell zu kooperieren. Ein Grund dafür sind die immer höheren Know-how- und Umsatzhürden, die Hersteller in ihren Partnerprogrammen errichten«, erläutert der Channelprofi im CRN-Gespräch. Raum sieht die Partnerprogramme indes als wichtiges Werkzeug, »um die ungesunde Situation zu durchbrechen, dass bis zu 20 Prozent der Partner 80 Prozent oder mehr des Umsatzes machen«. Denn auch vermeintlich kleine Partner können durch programmatische Betreuung zu den Großen aufrücken – und: »SMB-Partnern, speziell kleineren Systemhäusern, den Zugang zum Partnerprogramm zu ermöglichen, ist generell der richtige Schritt«, betont er. »In der Praxis sieht das meist anders aus. Die großen Partner, die das Geschäft gut beherrschen, bekommen viele Vergünstigungen und viel Aufmerksamkeit. Das Programm zementiert dann die Umsatzverteilung.« Raum rät: »Auch wenn die kleineren Partner keinen Ansprechpartner direkt beim Hersteller erhalten - wichtig ist es, dass die Hersteller mit der Distribution über die Betreuung dieser Partner sprechen. Die Betreuung sollte sich nicht in Kampagnen erschöpfen. Denn nur durch eine fortlaufende Betreuung haben die Partner eine Chance, mehr und stabiles Geschäft für den Hersteller zu generieren.«
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