Channel-Support in der Transformationsphase
Partnerprogramme – Der Erfolg liegt im Miteinander
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Backend-Bonifizierung schafft Abhängigkeiten
Laut Holler bleiben aber Umsatzvorgaben der stärkste Faktor bei der Einstufung von Partnern. »Durch die Einstufungen gelangen die Partner in die wichtigen Backends und Boni auf Zielerreichungen, ebenso ergeben sich durch die Erreichung der entsprechenden Partnerstufen Berechtigungen für bestimmte Promotions und Projektpreise«, erklärt er. Was die Sache nicht unbedingt transparenter gestaltet, wie Distributionsprofi Christoph Runge weiß. Als Geschäftsführer des auf den SMB-Handel fokussierten Distributor COS beobachtet er, dass diese Partner gerade auch bezüglich der Preisstrukturen, sowohl bei exklusiven Aktionen wie beim Projekt-Pricing, zunehmend auf die Unterstützung ihres Distributionslieferanten angewiesen sind: »Es ist für uns als Distributor heute genauso wichtig Know-how wie Ware an die Partner zu streuen«, bringt er seine Unterstützungsarbeit auf den Punkt. »Die Hersteller erwarten mittlerweile ein höheres Maß an Spezialisierung und ein deutlicheres Commitment von den Partnern«, ist er überzeugt. Mit dem »Partner-Net« hat COS ein Konzept geschaffen, das für registrierte Reseller die wichtigsten Infos rund um Herstellerprogramme, darunter viele exklusive Tipps, zusammenfasst. »Mit dem `Partner-Net´ informieren wir Reseller über die wichtigen Rahmenbedingungen, bieten die nötigen Formulare und weisen auf exklusive Aktionen«, zählt er auf. Dem Konzept haben sich mittlerweile bereits 1.000 Partner angeschlossen. Fachhändler müssten sich rund um Partnerprogramme, Qualifizierung und spezielle Projektbedingungen schlau machen, also Zeit investieren, zeigt sich Runge überzeugt, denn »nur gut informierte Fachhändler werden auch erfolgreiche Händler sein.«
Andreas Raum sieht ein einseitig auf Umsatzbelohnung ausgelegtes Partnerprogramm dabei eher kritisch: »Problematisch ist, dass viele Hersteller – gerade amerikanische Unternehmen – dazu neigen, ihre Partner über das Programm so zu incentivieren, als seien sie Mitarbeiter des Unternehmens. Partner sind am Ende häufig auch auf diese Konditionen angewiesen. Ihrer Stellung als unabhängige Unternehmen wird das aber in keiner Weise gerecht. Dieses Modell fördert Abhängigkeiten, nicht aber Loyalität.« Den Idealfall beschreibt der Channel-Experte so: »Tools und Prozesse sind partnergerecht aufgesetzt, die Partner sind bei den Mitarbeitern des Herstellers bekannt – im Vertrieb aber auch im Service und im Marketing. Nur so ist eine durchgängige Zusammenarbeit sichergestellt, in der die Partnerschaft für beide Seiten ihr volles Potenzial entfalten kann.«
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- Wichtige Rolle der Distribution
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