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Channel-Support in der Transformationsphase

Partnerprogramme – Der Erfolg liegt im Miteinander

5. Juni 2018, 13:54 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Wichtige Rolle der Distribution

Auch Gerald Holler, Geschäftsführer des Channel-Sales-Spezialisten Compris aus Ludwigsburg und als solcher in die Channelbetreuung von rund 4.500 Partnern großer Hersteller involviert, beobachtet: »Bei vielen tausen SMB-Partnern in der DACH-Region – und die Zahl nimmt wider Erwarten keineswegs ab – kann ein Hersteller nicht allen SMBs umfangreiche Unterstützung bieten. Die Distribution ist für viele dieser Partner erster Ansprechpartner und unterstützt übergreifend.« Allerdings zeigt sich Holler überzeugt: »Hersteller, die sich fokussiert und nachhaltig um das SMB Segment und die dort positionierten Partner kümmern, verzeichnen massive Erfolge.« Beispielsweise erzielten Hersteller, die Inside-Sales-Teams für registrierte SMB Partner einführten, nach Hollers Beobachtung hier auch »signifikante Umsatzsteigerungen, weil die Partner beginnen den Hersteller zu fokussieren«. Grundsätzlich gelte indes:Die Anlaufphasen für das SMB-Segment dauere oft mehrere Monate bis Quartale. Für manchen Hersteller zu lange.

Der Compris-Chef sieht außerdem, dass Hersteller zunehmend auch die Qualifizierungsmaßnahmen in ihrer Einstufung der Partner gewichten. »Gerade im Value-Geschäftwerden Kompetenzprogramme und Zertifizierungen immer wichtiger. Hersteller möchten so sicherstellen, dass beim
Partner die entsprechende technische Kompetenz vorhanden ist«, erläutert er. Einige Softwarehersteller versuchten dazu ergänzend gerade bei größeren Partnern auch weitere qualitative Faktoren, wie etwa Referenzprojekte, gemeinsame Markt- und Vertriebsprojekte bis hin zu »Must Win-Kunden« zu integrieren. »Bei größeren Herstellern erkennen wir außerdem einen noch stärkeren Trend zu immer konkreteren gemeinsamen Business-Plänen in denen sowohl die Umsatzvereinbarungen, aber auch sehr konkrete technische Weiterentwicklungen
bis hin zum gemeinsamen Account Planning definiert werden«, fast Holler zusammen. Bei entsprechender Fokussierung der Partner entstünden so auch erfolgreiche Synergien mit den Direct-Touch-Teams der Hersteller, welche sich um die großen Endkundenprojekte kümmerten.