Service geht vor Preis bei der Lieferantenwahl

Distributoren sind nach wie vor die Hauptlieferanten, aber die Etailer gewinnen ebenfalls an Bedeutung als Einkaufsquelle. Eine positive Entwicklung: Bei den meisten Resellern geht Service vor Preis bei der Wahl ihres Lieferanten.

Die CRN-Studie Channeltracks liefert umfassende Daten zum deutschen ITK-Channel. Dabei werden jeden Monat in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen Compris mehrere hundert Fachhändler befragt, so ergeben sich aus der Studie auch Einblicke in die Entwicklung des ITK-Channels. Beispielsweise lässt sich anhand der Ergebnisse aufzeigen, wie sich das Einkaufsverhalten der ITK-Fachhändler verändert: Die wichtigste Einkaufsquelle für Reseller von ITK-Produkten bleiben dabei die Distributoren. Im Befragungszeitraum Januar bis Juli 2013 betrug der Wert der Nennungen der Reseller, die angeben Waren über die Distribution zu beziehen, 97 Prozent. Dieser über die vergangenen Befragungsquartale sehr stabile Hochwert belegt, wie wichtig der Stellenwert der ITK-Distribution in der Lieferkette nach wie vor ist. Dahinter folgen als zweitwichtigste Einkaufsquelle die Hersteller, bei der 45 Prozent der Handelskunden direkt beziehen. Dieser Wert hat über die vergangenen Jahre abgenommen. Dies zeigt, dass Hersteller zumindest im klassischen Channel-Vertrieb zunehmend stärker mit den Distributoren zusammenarbeiten.

Schon seit einigen Jahren erwächst dem ITK-Großhandel darüber hinaus aus der eigenen Kundenklientel eine Konkurrenz: Die Etailer haben sich als Lieferanten des Fachhandels etabliert. Die Zahl der Händler, die bei den konkurrierenden Online-Anbietern ordern, steigt der Studie zufolge wieder deutlich: 24 Prozent der befragten Reseller geben an, auch bei den Etailern einzukaufen. Der Anstieg auf fast Viertel aller Nennungen zeigt, dass sich die Online-Anbieter als Lieferanten des Fachhandelskanals etabliert haben.

Interessant ist diesbezüglich auch der Blick auf die Basis der befragten Reseller: Im Erhebungszeitraum wurden im Rahmen der CRN-Channeltracks über 1.000 Fachhändler befragt. 67 Prozent der Befragten ordnen sich selbst als Systemhäuser ein. Die zweitgrößte Gruppe bilden die ITK-Fachhändler mit Ladengeschäft mit 14 Prozent der Nennungen und immerhin 12 Prozent der Befragten ordnen sich als Systemintegratoren ein. 78 Prozent der Befragten und damit ein steigender Anteil der Händler adressieren schwerpunktmäßig Geschäftskunden. Im vergleichbaren Vorjahreszeitraum lag der Wert noch bei 75 der Reseller. 47 Prozent der befragten Händler beschäftigen nicht mehr als zehn Mitarbeiter, 28 Prozent nicht mehr als 25 Angestellte. Nur sieben Prozent der Befragten haben ein Stammpersonal von über hundert Mitarbeitern. Der Großteil der Befragten (36 Prozent) setzt im Jahr zwischen 500.000 und zwei Millionen Euro um. Immerhin 22 Prozent der befragten Reseller erzielen einen niedrigeren Umsatz, währen nur sieben Prozent der Befragten einen Umsatz von über zehn Millionen Euro ausweisen. Das Einkaufsvolumen beim Hauptlieferanten überschreitet bei der Mehrheit der Reseller (42 Prozent) nicht die 50.000-Euro-Hürde. Gerade einmal zwölf Prozent der Befragten geben an, Waren im Wert von über einer Million Euro bei ihrem Hauptdistributoren zu ordern.

1. Service geht vor Preis bei der Lieferantenwahl
2. Der Preis spielt (fast) keine Rolle
3. Hier ordern Reseller am häufigsten