Übergreifendes Vertriebskonzept
Sharp formt Lösungsgeschäft aus Druckern und Displays
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Hauptsächlich MFP-Partner
Konsolidierung spielt allgemein eine große Rolle im Unternehmensplan der kommenden Jahre. Restrukturierung sowie Kostenreduzierung sollen dabei helfen, die roten Zahlen wieder aus den Bilanzen verschwinden zu lassen. Dass bei diesem Wandel Stellen weggefallen sind und weiterhin wegfallen werden, daraus macht die europäische Spitze kein Geheimnis. Allerdings scheint Sharp den Großteil seiner Umstrukturierungsenergie in neue Strategien wie eben die Zusammenlegung der Documents- und Visual Solutions-Sparte zu stecken.
Wie so eine gepaarte Lösung aussehen kann, zeigte der Hersteller seinen Partnern gleich auf Malta. »Big Pad«-Large Format Displays mit Touch-Funktion sollen das zentrale Steuer-element im Büro werden und zusammen mit mobilen Endgeräten Meetings digitalisieren. Was dabei an Dokumenten erzeugt wird, wandert entweder in die Cloud oder direkt an den nächsten Drucker im Netzwerk. Ein Ansatz, der für Reseller mit den verschiedensten Schwerpunkten interessant sein könnte. Doch Sharp wolle sich vorerst auf seine MFP-Partner konzentrieren, wie Scott im Gespräch mit CRN erklärt. Zwar gäbe es erste Lösungspartner im AV-Bereich, das Gros aus diesem Markt beziehe jedoch nur einzelne Produkte von der Distribution. Darüber hinaus denkt Sharp auch über den Ausbau des Vertriebskanals mit IT-Systemhäusern nach. Es soll jedoch eine enorm große Herausforderung sein, diese in den bestehenden Channel zu integrieren. Daher will Scott vorerst die komplette Landschaft der MFP-Partner abdecken und erst anschließend weitere Überlegungen anstellen.
Derzeit arbeitet die SBS-Sparte in Deutschland mit bis zu 140 Händlern aus dem Dokumenten-Bereich zusammen, 40 davon hätten sich mittlerweile für das Lösungsportfolio qualifiziert. »Generell hat jeder die Chance mitzumachen«, so der Vertriebsleiter. Gleichzeitig muss er aber in der Lage sein, die zusätzlichen Anforderungen zu stemmen. Denn das Lösungsgeschäft setzt enorme Beratungsarbeit beim Kunden voraus. Sowohl Sharp als auch die involvierten Partner hätten hier schon viele Investitionen getätigt, erklärt Scott.
Gestärktes Direktgeschäft
Wer in diese Arbeit investiert, dem soll sich aber auch ein verheißungsvoller Markt öffnen. Sharp sieht die umfangreichen Dokumentenlösungen nicht nur
im Enterprise-Umfeld, sondern auch in kleinen Unternehmen wie beispielsweise Kanzleien oder Agenturen. »Wir sprechen hier von Kunden jeder Größenordnung«, bestätigt der Vertriebsleiter.
Allerdings stürzen sich die Händler nicht alleine auf die Projekte. Sharps Direktgeschäft sorgt weiterhin für Konkurrenz. Deutsche Reseller stehen im Vergleich zu anderen europäischen Ländern aber relativ gut dar. Liegt das Verhältnis zwischen direkt und indirekt im Durchschnitt bei 50 zu 50 und teilweise sogar bei 80 zu 20, sollen es hierzulande 40 zu 60 Prozent sein. »Wenn es richtig gemacht wird, dann kann eine reibungslose Koexistenz gemanagt werden«, sagt Scott. Alexander Hermann kündigte im Zuge der neuen Strategie allerdings an, das Direktgeschäft sogar stärken zu wollen. Auch wenn er gleich darauf betonte, dass das nicht zu Lasten der Partner gehen solle. Wie das möglich ist, erklärte er jedoch nicht.
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