CRN Exklusiv-Interview
So geht Epson-Chef Ohlsson mit den Negativprognosen um
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Pricing ist nicht immer das wichtigste
CRN: Ihr Partner begrüßen die neue Business Ink-Produktpalette. Einige monieren sogar, sie könnten die Geräten teurer und mit mehr Marge verkaufen. Werden Sie das Pricing in Zukunft verändern?
Ohlsson: Zum einen ist es für uns wichtig, innerhalb unserer eigenen Produktpalette den richtigen Preis zwischen Consumer und semiprofessionellen Geräten zu finden. Zum anderen müssen wir den Wettbewerb im Blick haben. Für den Fachhandel kommt es aus unserer Sicht auf die Mehrwerte an, die unsere Business-Geräte mit sich bringen. Das Pricing der Hardware spielt da nicht mehr die entscheidende Rolle. Wichtiger ist für uns, dass der Anwender bis zu 50 Prozent gegenüber Laserprodukten sparen kann.
Schenk: Daher war es für uns auch sehr wichtig, die WorkForce-Portfolio von Anfang an so aufzustellen, dass es in jedes MPS-Konzept eingebunden werden kann. Zudem gibt es für Partner spezielle Projektkonditionen (»Win-aProject«), die wir sehr unkompliziert zur Verfügung stellen.
CRN: Durch Managed Print Services (MPS) ist der Markt stark in Bewegung. Die meisten Klickpreismodelle werden allerdings mit Lasergeräten angeboten. Ist es möglich dem Lasergeschäft den Rücken zu kehren und gleichzeitig ins MPS-Geschäft einzusteigen?
Schenk: Unsere Business-Ink-Linie ist so konzipiert, dass Zählerstände erfasst werden können und die Geräte damit in Seitenpreiskonzepte eingebunden werden können. Das hat unser Händlerbeirat ganz klar gefordert. Auf unserer Roadshow, die gerade zu Ende gegangen ist, haben wir bemerkt, dass es inzwischen keinen Fachhändler gibt, der sich nicht mit dem Thema beschäftigt.
Ohlsson: Wir kehren dem Laser Business keinesfalls den Rücken. Wir wollen auch weiter Laserdrucker verkaufen und müssen den Spagat, der dazu notwendig ist, in Kauf nehmen. Es wäre Wunschdenken, zu glauben, dass die Kunden sofort komplett auf Tinte umsteigen und keine Laserdrucker mehr nachgefragt werden. Wir setzen im Mittelstand auf den kontinuierlichen Austausch und die Migration der Geräte – das nimmt eine gewisse Zeit in Anspruch.
CRN: Die Distributoren entdecken das MPS-Geschäft ebenfalls immer stärker für sich. Also Actebis gründet eine eigene MPS-Gesellschaft mit Druckerfachmann.de; Kyocera vertreibt MPS jetzt über Systeam und Tech Data. Systeam hat einen eigenen herstellerunabhängigen Druckkostenrechner für die Partner erstellt. Hat Epson ebenfalls Pläne stärker mit der Distribution zu kooperieren, wenn es um MPS geht?
Ohlsson: Die Kooperation von Druckerfachmann.de und Also Actebis bewerten wir sehr positiv und planen wieder mit dem Unternehmen zusammen zu arbeiten. Mit seinem MPS-Konzept nimmt Heino Deubner (der Chef von Druckerfachmann.de Anm. d. Red.) eine Vorreiterrolle ein – wenn er dieses demnächst herstellerunabhängig anbietet, begrüßen wir das sehr. Gleiches gilt für die Aktivitäten von Systeam und Tech Data.
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