CRN Exklusiv-Interview
So geht Epson-Chef Ohlsson mit den Negativprognosen um
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Distributoren dürfen nicht selbst zum Kunden gehen
CRN: Der Fachhandel ist bei dem Actebis/Druckerfachmann Modell jedoch besorgt, dass der Distributor demnächst beginnt, selbst beim Kunden vorzusprechen.
Ohlsson: Diesen Fehler dürfen die Distributoren – übrigens genauso wie die Hersteller - nicht machen. Die Frage, wem gehört der Kunde ist für den Fachhandel entscheidend und daher klar zu beantworten.
CRN: Kleinere Händler sind mit umfangreichen MPS oft überfordert. Da die großen Wachstumsraten allerdings genau in diesem Bereich liegen, wenden Sie sich lieber ganz von dem Druckervertrieb ab.
Ohlsson: Dem wirken wir entgegen. Wir wollen die Händler mit kleinen mittelständischen Kunden dahin bringen, in MPS-Konzepte einzusteigen. Gerade bei dem »kleinen Fachhandel« liegt das Business – beispielsweise auf dem Land oder in den neuen Bundesländern. Wir setzen auch bei den Händlern an, die andere nicht bedienen.
CRN: Der Vertrieb im Consumer-Segment ändert sich derzeit ebenfalls sehr stark. Expert hat einen Onlineshop eröffnet und MSH sucht ebenfalls nach dem richtigen Weg Online-Handel mit dem Ladengeschäft zu verbinden. Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?
Ohlsson: Wir beobachten ebenfalls, dass sich die großen Eitailer massiv entwickeln. Wir verfolgen ebenfalls eine Multichannelstrategie und vertreiben über Etail, Retail und Fachhandel. Wir bedienen diese Kanäle sehr ausbalanciert, so dass sie sich nicht gegenseitig stören. Das Internet-Pricing und die Auswahl der Produkte für die jeweiligen Kanäle muss so gestaltet werden, dass es den stationären Fachhandel nicht ins Gehege kommt. Wir bieten beispielsweise Reseller-Produkte, die sich ganz exklusiv an die stationären Händler richten. Wir sind unter den Druckerherstellern die Nummer zwei im Consumer Segment und verfügen über ein großes Portfolio, das sich nicht kannibalisiert.
- So geht Epson-Chef Ohlsson mit den Negativprognosen um
- Pricing ist nicht immer das wichtigste
- Distributoren dürfen nicht selbst zum Kunden gehen
Lesen Sie mehr zum Thema
