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Mehr Marge mit Zubehör

Umsatz-Nachbrenner für Händler mit Köpfchen

25. Oktober 2017, 17:22 Uhr | Elke von Rekowski

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Marge mit Mobility

Laut einer Bitkom-Umfrage nutzen hierzulande heute 54 Millionen der Bundesbürger ein Smartphone. Ein gigantischer Markt auch für Zubehör. »Wir haben die Erfahrung gemacht, dass nützliche Zubehörartikel zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis von den Kunden am PoS stark nachgefragt werden und somit für den Händler eine gute Möglichkeit bieten, um zusätzliche Umsätze zu generieren«, sagt Jochen Otterbach, Geschäftsführer der Mobilcom-Debitel Shop GmbH. Kein Kunde sollte beim Erwerb eines neuen Smartphones oder Tablets den PoS ohne eine passende Tasche oder eine passende Hülle verlassen. Neben dem Schutz sind hier Design und die Individualität wichtige Verkaufsargumente.

Hinzu kommt das sogenannte Brot-und-Butter-Zubehör: Adapterkabel, Ladegeräte und Kopfhörer. Solche Produkte bietet zum Beispiel Mobilcom-Debitel mit der kürzlich gestarteten Eigenmarke »freenet Basics« an. Wer sein Tablet oder Smartphone an eine ältere Musikanlage anschließen möchte, benötigt ein Miniklinken-Cinch-Kabel, da Bluetooth oder Streaming über WLAN noch nicht unterstützt werden. Aber vielleicht kann es ja direkt auch ein neuer, kompakter Bluetooth-Lautsprecher sein? Dank ausgefeilter Klangprozessoren können selbst kompakte Produkte wie der »Sonos Play 1« oder der mobile »JBL Charge 3« überzeugen. Auch das Aufladen von Smartphones birgt Umsatzmöglichkeiten. So hat zum Beispiel PNY die »QI Wireless Charging Base« vorgestellt, die mithilfe von elektromagnetischer Induktion drahtloses Aufladen ermöglicht.

Ebenfalls sehr interessant für viele Kunden sind Wearables. Hier kommt es darauf an, die individuellen Bedürfnisse zu erkennen und Lösungen für den jeweiligen Bedarf vorzuhalten. Während einige Kunden sich sicherlich für Fitnesstracker mit ihrer gesamten Funktionsvielfalt begeistern lassen, ist für andere vielleicht ein »klassisches« Blutdruckmessgerät mit optionaler Verbindung zum Smartphone die bessere Wahl. Auch Virtual-Reality-Brillen sind Produkte, die nicht alle Kunden gleichermaßen interessieren. Generell erweist es sich aber als sehr umsatzfördernd, die Produkte als Gesamtlösungen zu zeigen und den Kunden die Möglichkeit zu bieten, sie in Ruhe auszuprobieren und sich beraten zu lassen.
Smarte Trends

Auch in den heimischen vier Wänden zeichnen sich neue Trends im Bereich Zubehör ab. So hat beispielsweise Amazon hat mit dem »Echo« einen Lautsprecher für die Smart-Home-Applikation »Alexa« vorgestellt, welche dank vieler Schnittstellen den Markt für Zubehör befeuern. Mit Alexa ist im Prinzip eine vernetzte Steuerung vieler Funktionen im Haushalt möglich. So bietet Logitech mit der Integration des Fernbedienungssystems »Harmony« die Möglichkeit, dass mit Sprachbefehlen Fernseher, HiFi-Anlagen, AV-Receiver, Mediaplayer sowie auch Smart Home Appliances gesteuert werden können. Aber auch smarte Glühbirnen, wie das »Hue«-System von Philips, gehören nun zum Zubehör. Nicht nur, dass der Logitech Harmony Companion mit ihnen kommuniziert, sie können so oder über das Philips-eigene Interface direkt mit Alexa genutzt werden. Kunden steuern so Helligkeit und Farbe von einzelnen Lampen, Räumen oder sogar Clustern einfach per Sprachbefehl.

Ähnliches gilt für Multi-Room-Anlagen. Hier können Kunden für verschiedene Räume eine unterschiedliche Beschallung zentral wählen, oder aber ihr Lieblingsprogramm von einem Zimmer ins andere folgen lassen. Selbst vor der Heizungssteuerung macht Amazon Echo nicht halt: Tado bietet beispielsweise spezielle Thermostatregler-Aufsätze, die sich in das System integrieren lassen und auf Zuruf die Temperatur anpassen. Aufgrund der schnell fortschreitenden Technologie ist hier ein hoher Beratungsaufwand erforderlich, der aber mit dem Verkauf von margenträchtigen Zubehör belohnt wird.

Gaming ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Laut BIU lag der Umsatz im Jahr 2016 allein in Deutschland bei knapp drei Milliarden Euro. Gamer sind die ideale Zielgruppe für Zubehör. Sie sind gerne bereit, in ihr Hobby zu investieren und scheuen sich auch nicht vor größeren Ausgaben, wenn die Produkte ihnen eine höhere Leistung und natürlich zielgruppenkonformes, trendiges Auftreten versprechen. Das fängt schon bei den Mäusen an, die für PC-Gamer noch immer eine zentrale Bedeutung haben.