Ingram Micros Value-Chef Klaus Donath im CRN-Gespräch
»Wir erobern völlig neue Kundensegmente«
Ingram Micro setzt auf die Kombination aus VAD-Know-how und Volume-Leistung, wie der Value-Chef des Distributors Klaus Donath betont. Über die Spezialeinheiten dringt der Grossist dabei auch in völlig neue Kundensegmente vor.
CRN: Welchen strategischen Ansatz verfolgt Ingram Micro im VAD-Business?
Donath: Wir haben immer den übergreifenden Ansatz gewählt und propagiert. Für uns fließen das Volume- und das Value-Geschäft ineinander. Der Partner steht im Mittelpunkt und egal welche Anforderung er hat, bieten wir ihm die benötigte Unterstützung - ob einfach nur der Bezug von Produkten gewährleistet werden soll oder aber komplexe Lösungen anstehen und eine ausführliche Beratungsleistung benötigt wird.Wir haben mit cirka 35.000 Wiederverkäufern einen sehr breiten Marktzugang und bedienen darüber hinaus mit unseren Specialty Solutions völlig neue Kundensegmente: DC/POS, Unified Communication & Collaboration, Digital Signage, Physical Security und Energy Saving Technolgies. Damit bieten wir einerseits vielen unserer Industriepartner deutliche Mehrwerte und erleichtern andererseits vielen unserer bestehenden Kunden den Einstieg in neue Geschäftsfelder. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Reseller in vertikalen Segmenten wie Education und Healthcare und bauen diese Geschäftsfelder immer weiter aus.
CRN: Welche Wachstumsperspektiven sehen Sie derzeit für sich und Ihre Partner im B-2-B-Markt und in den jeweiligen Lösungsbereichen?
Donath: Das ist natürlich unterschiedlich in den einzelnen Segmenten - über alles gesehen sind wir zufrieden mit der Entwicklung in diesem Umfeld. Allerdings sehen wir aktuell, bedingt durch den hohen US-Dollarstand, eine Verschiebung von großen Projekten, die seit der Angebotserstellung bis zu 15 Prozent teurer geworden sind.
In allen Lösungsbereichen sehen ansonsten wir zweistellige Wachstumschancen. Im Bereich Software befindet sich der Markt in einem kompletten Umbruch und wir sehen die Transformation von herkömmlichen Angebotsformen hinzu Off Premise-Lösungen extrem schnell voranschreiten. Mit unserem Cloud Marketplace tragen wir diesem Wandel mit hohen Investitionen Rechnung. Darüber hinaus sind unsere Software-Vertriebseinheiten sehr gut in der Lage, die optimale Lösung zu positionieren, egal ob aus der Cloud oder herkömmlich in eigenen Rechnenzentren installiert.
CRN: Erwachsen Ihnen im Rahmen der allgemeinen Transformation des IT-Geschäfts im VAD-Bereich auch neue Konkurrenten außerhalb des klassischen Distributionsgeschäfts?
Donath: Wir unterliegen einer der größten Transformationen im IT-Bereich und es wäre vermessen zu glauben, dass dies keinen Einfluss auf das klassische Distributionsgeschäft hat. Allerdings hat es die Distribution in der Vergangenheit immer wieder geschafft, sich neu zu positionieren und Mehrwerte zu entwickeln. Die zunehmende Digitalisierung verändert viele Branchen und es werden neue Wettbewerber entstehen, so ist es auch nicht auszuschließen, dass dies in Teilbereichen unseres klassischen Distributionsgeschäftes passiert.
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