Ingram Micros Value-Chef Klaus Donath im CRN-Gespräch
»Wir erobern völlig neue Kundensegmente«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Partner stoßen an ihre Grenzen
CRN: Welche Mehrwert-Dienste bieten Sie Ihren Fachhandelspartnern, welche andere Distributoren nicht leisten?
Donath: Beratungsleistung ist heute das Maß der Dinge, vor allem in den Segmenten, die einer starken Transformation unterliegen. Hierzu zähle ich zum Beispiel das Thema Cloud oder Analytics (Big Data). Wir stellen fest, dass selbst hochgradig technologisch ausgerichtete Partner an ihre Grenzen stoßen, weil einerseits, wie z. B. bei Cloud, eigene Geschäftsmodelle transformiert werden müssen oder andererseits einfach die Vorstellung fehlt, was mit der zur Verfügung stehenden Technologie beim Endkunden in dessen Geschäftsprozessen zu optimieren ist. Um hier unsere Partner zu unterstützen, haben wir den ersten Consultant eingestellt, der das Thema Analytics zusammen mit unseren Resellern beim Endkunden positionieren kann. Weitere Berater werden folgen. Im Cloud-Umfeld entwickeln wir uns bereits sehr gut und die Aufbauarbeit über die letzten Jahre zeigt ihre Früchte.
CRN: Inwiefern hat sich die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Distributor und Systemhaus grundsätzlich verändert: Sind die Händler noch erster Ansprechpartner der Endkunden oder werden beispielsweise VAD und Händler vom Hersteller inzwischen häufiger in deren Direktgeschäfte einbezogen?
Donath: Wir sehen hier wenig Veränderung in der Rollenverteilung. Natürlich haben Hersteller mit einem Direct Touch-Modell einen sehr engen Zugang zu großen Endkunden und natürlich gibt es immer wieder Entscheidungen, den einen oder anderen Partner direkt zu autorisieren oder aber in die Distributionsbetreuung zu übergeben. Aber hier lassen sich keine generellen Trends ableiten. Der qualifizierte Reseller ist aus unserer Sicht nach wie vor der wichtigste Ansprechpartner für den Endkunden.
CRN: Welche Rolle spielen die technologischen Trendthemen, wie etwa Cloud Computing, Internet of Things oder Big Data, in Ihrem Geschäftsalltag und dem Ihrer Partner?
Donath: Hinter diesen Themen stehen ja bereits Produkte und auch Lösungen. Ob sie immer konkret in Verbindung mit den genannten Hype-Überschriften gebracht werden, ist dann die zweite Frage. Unsere Kunden verkaufen heute bereits Cloud-Services oder auch Analyse-Software für große, unstrukturierte Datenmengen, ebenso wie Produkte in IoT-Umgebungen. Ob das immer umfassend ist und der Erwartungshaltung und Interpretation der jeweiligen Trendthemen entspricht, wenn es sie denn wirklich gibt, ist sicherlich von Fall zu Fall zu beantworten!
CRN: Inwiefern müssen Geschäftsmodelle der Distribution womöglich angepasst werden, um diesen Trends gerecht zu werden?
Donath: Wir glauben nicht, dass das Geschäftsmodell der Distribution als solches angepasst werden muss, allerdings werden zusätzliche Leistungen erforderlich. Diese lassen sich bei der heutigen Komplexität und dem Niveau mancher Technologietrends nicht immer sofort mit einem ROI belegen und das ist eine der Änderungen, die wir in den letzten Jahren für uns festgelegt haben. Wir planen heute langfristig und investieren mit Perspektive in neue Themen.
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