Samsungs Entwicklung zum Lösungspartner
»Wir werden nicht den Weg von IBM gehen«
Samsung will sich stärker als Lösungsanbieter positionieren und erhofft sich einen Ausgleich für das schwächelnde Consumer- Geschäft.
Im vergangenen Februar hat Samsungs Business-Sparte das neue Partnerprogramm »Step« eingeführt und mit diesem die vertrieblichen Grenzen eingerissen, die sich noch zwischen den einzelnen Produktkategorien befanden. Geräte aus den Bereichen Printing Solutions, IT Display, IT Storage sowie IT & Mobile Communications bilden die Basis einer übergreifenden Strategie, die letztendlich die Lösungsorientierung des Herstellers voranbringen soll. Erklärtes Ziel des Vorstoßes: Wachstum im Business-Umfeld.
Zwar stellt die Strategie für den südkoreanischen Hersteller längst nicht den ersten Schritt in diese Richtung dar, derzeit ist er aber wichtiger als je zuvor – denn Samsung schwächelt im Consumer-Markt, besonders bei Smartphones. Laut IDC ist der Handy-Absatz des Unternehmens allein im zweiten Quartal 2015 im Vergleich zum Vorjahr um rund zwei Millionen Geräte zurückgegangen, der Markanteil damit um mehr als zwei Prozent. Gerade die immer größere Bedeutung der chinesischen Smartphone-Anbieter macht den Südkoreanern weltweit zu schaffen. Martin Böker, Director Enterprise Business Division bei Samsung, erklärt, dass es die derzeitige Aufgabe sei, das Endkunden-Geschäft zu stabilisieren und gleichzeitig im Projektgeschäft zu wachsen. »Wir haben mit vielen Partnern gesprochen und überlegt, wie wir unsere Lösungen darstellen können«, so Böker gegenüber CRN.
»Go-to-Market fehlte«
Gespräche gab es mit strategischen Partnern wie Accenture, Cisco und Dimension Data, aber auch mit Channel-Vertretern wie Ingram Micro und Tech Data, Bechtle und Cancom. Ergebnis dieses Prozesses: »Unsere Lösungen sind da – und das in allen Bereichen«, sagt der Samsung-Manager. Unter anderem gäbe es Potenzial im Transportumfeld, bei Industrie 4.0 und dem Internet der Dinge, in der Produktion, bei Mobility, Smart Home und Hospitality. So facettenreich wie die Produktpalette des riesigen Konzerns könnten auch die potenziellen Lösungen sein. Konkrete Beispiele sind das enge Zusammenspiel von Printing und Digital Signage im Retail-Umfeld oder die individualisierte Implementierung der M-D-M-Plattform »Knox«, die Smartphones und Tablets für den Einsatz im Business-Umfeld rüstet. Ideen gibt es also genügend, »die Frage war aber, wie ich diese Lösungen im deutschen Mittelstand auf den Markt bekomme«, sagt Böker. Zuvor fehlte es an einem gemeinsamen Go-to-Market-Modell, was nicht zuletzt aus internen Schwierigkeiten resultierte.
Im eigenen Channel sieht der Business Director hingegen schon jetzt viel Entwicklungsfreude. Sicherlich gäbe es einige Partner, die sich ausschließlich auf ein Modell oder einen Produktbereich konzentrieren. Andere hätten sich hingegen informiert und nicht zuletzt mit Hilfe von Samsung weiter in Richtung Lösungs- und Projektgeschäft bewegt. Ohne ein gewisses Umdenken ist so ein Schritt aber kaum möglich. Gerade bei komplexen Systemen bleibt es für den Reseller nicht aus, neue Vertriebswege zu gehen und dafür beim Kunden die richtigen Ansprechpartner zu finden. Denn nicht immer ist die IT-Abteilung für eine entsprechende Kommunikation geeignet, Marketing-Mitarbeiter oder Geschäftsführer hingegen deutlich besser.
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