Samsungs Entwicklung zum Lösungspartner
»Wir werden nicht den Weg von IBM gehen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Die richtigen Fragen stellen
Aber auch die Verkaufsmentalität müsse sich ändern. Hin zum Beratungsgeschäft und zu übergreifenden Konzepten. Wichtig sei es, die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Kundensegmente anzugehen, erklärt der Samsung-Manager. Oft würden Mitarbeiter mittlerweile am Arbeitsplatz die gleiche übergangslose Technik wünschen, die sie oft schon von zu Hause kennen: Der passende Ansatz für ein Projekt. »Viele Händler sind schon in die richtige Richtung gegangen, auch wenn noch nicht alle da sind«, so Böker. Klassische Dealer würden sich in Zukunft hingegen schwer tun, wenn sie keine Services anbieten. »Es kommt immer darauf an, wohin der Partner will«.
Die Größenordnung der Händler soll hingegen keine entscheidende Rolle spielen. Ganz im Gegenteil sieht der Manager viele Chancen bei kleinen Partnern im Samsung-Channel, die »ihre Kunden oft schon über Jahre hinwegbetreuen« und deren Anforderungen genau kennen. Gerade hier kommt der Distribution eine entscheidende Rolle zu, um in die Fläche gehen und Reseller jeglicher Größenordnung ansprechen zu können. Samsung sieht bei sich wiederum die Herausforderung, die Grossisten auf diese Aufgabe vorzubereiten und befindet sich schon mit vielen Distributoren im Gespräch. Aber auch die Händler sollen individuelle Unterstützung vom Hersteller erwarten können. Böker nennt hier unter anderem Sonderwünsche bei Software-Anwendungen, die das Unternehmen mit einem Entwicklungsteam in Polen umsetzen kann. Das sei zumindest bei großen Hardware-Umsätzen kostenlos.
Als Software-Anbieter oder ITK-Dienstleister will sich Samsung aber trotz verstärktem Lösungsansatz nicht verstanden wissen. »Wir werden nicht den Weg von IBM gehen«, erklärt Böker gegenüber CRN. »Wir stellen weiterhin Produkte her.« Jetzt nehme man diese Produkte aber in Summe, anstelle nur eine Insellösung an den Mann zu bringen. Und dabei will Samsung voll auf den Channel setzen. Direktgeschäft gibt es für den Hersteller hierzulande nicht. Selbst bei Enterprise-Kunden kommt bei den Südkoreanern Direct-Touch nur zum Einsatz, um die Leads anschließend an Partner weiterzugeben. Letztendlich muss sich der Partner aber vorher mitentwickeln, nicht zuletzt, da der Marktdruck immer weiter steigt.
Ob diese Faktoren für Samsung ausreichen, um letztendlich das Consumer-Geschäft auszugleichen, muss sich erst noch zeigen. Derzeit sollen die Vorzeichen jedoch gut sein, zumindest laut dem Unternehmen selbst. Böker argumentiert, dass es für den Hersteller nur wenig Konkurrenz im Markt gäbe, da zwar viele Wettbewerber in Einzelbereichen tätig seien, jedoch nicht mit einer übergreifenden Strategie wie sie Samsung habe.
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