Interview mit Tech-Data-Chef Michael Dressen
»Wir wollen für alle Bereiche die erste Wahl sein«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Zweistelliges Wahcstum im SMB-Segment
CRN: Manche Distributoren scheinen sich von der Volumen-Distribution und dem Broadline-Gedanken bereits zu verabschieden. Wie hält es Tech Data mit der Broadline-Distribution?
Dressen: Für uns ist der Bereich Endpoint Solutions, in dem wir das Tech-Data-Broadline-Geschäft und unsere Mobile Solutions führen, ein wichtiges zweites Standbein. Das ist der Ursprung des Distributionsgeschäfts und ich, immerhin seit 31 Jahren in der IT-Distribution, fühle mich diesem Geschäft nach wie vor verpflichtet. Unser Ziel ist es, für alle Bereiche die erste Wahl zu sein. In der Lösungsdistribution und im Mobile-Bereich sind wir das. In der klassischen Broadline-Distribution sind wir das noch nicht. Wir haben im Broadline-Geschäft bereits wesentliche Fortschritte gemacht, müssen aber feststellen: Wir holen auf, haben aber auch viel Aufholbedarf. Doch wir sind auf dem richtigen Weg, um das langfristig zu schaffen – davon bin ich überzeugt.
Freilich geschieht das alles vor dem Hintergrund, dass sich das Geschäft immer wieder stark verändert. Denken Sie nur an den Einfluss der Internet-Konkurrenz auf den traditionellen Retail- und Reseller-Kanal. Wir alle, auch die Distribution, müssen uns auf neue Strukturen einstellen. Wir kommen damit gut klar.
CRN: Wie steht es im SMB-Handel? Sie haben in der Vergangenheit mit Prognosen über ein künftiges Händlersterben ja viele aufgeschreckt.
Dressen: Das Partnersterben findet längst statt: Die Zahl der Händler nimmt ab, der Channel-Umsatz konzentriert sich mehr und mehr auf wenige große Player. Ich persönlich sehe nach wie vor großes Potenzial im SMB-Markt. Und glücklicherweise ist der SMB-Bereich für uns ein besonders wichtiges Wachstumsegment. Natürlich besteht auch hier ein hoher Aufholbedarf – Tech Data hat lange Zeit erfolglos versucht, hier Fuß zu fassen. Jetzt verzeichnen wir zweistellige Zuwachsraten. Wir nehmen den Wettbewerbern Marktanteile ab.
CRN: Ist der Distributionsmarkt heute schärfer, umkämpfter, wie manch ein Distributor beklagt?
Dressen: Umkämpfter? Nein. Natürlich gab es schon immer und gibt es noch immer unnötige Preiskämpfe. Ich nehme den Kampf um Marktanteile auch gerne an, das betrachte ich als persönliche Herausforderung, wenn Sie so wollen. Für den Erfolg viel entscheidender ist aber meiner Meinung nach die richtige Strategie. Wir haben die richtige Strategie implementiert und verzeichnen deshalb, trotz einer schwierigen Marktsituation mit einigen stagnierenden Geschäftsfeldern eine sehr zufriedene Umsatz- und vor allem auch Ergebnisentwicklung!
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