Adaptec will keine Sub-Distributoren unter den Platinum-Partnern

Derzeit liege man bei knapp unter 100 Advantage-Partnern, mittelfristig sollen es 250 werden. Dagegen sei Adaptec im Platinum- Bereich sehr gut aufgestellt – hier möchte Waldner die Zahl europaweit auf etwa 50 begrenzen.

Mitte 2005 hatte Adaptec noch angekündigt, das Platinum- Programm auf insgesamt 70 Reseller aufzustocken. Entsprechend würden nun die Kriterien schärfer definiert. Man wolle zum Beispiel auf gar keinen Fall Platinum-Partner, die als »Sub- Disti« agieren. »Für diese gibt es schon andere Vereinbarungen in unserer Distributionsstrategie«, erklärt Waldner. Der überwiegende Teil des Geschäfts müsse bei den Platinum-Partnern in der Integration bestehen, nicht im Wiederverkauf von Komponenten oder anderer Handelsware.

Derzeit laufe eine Mailing- Kampagne mit telefonischer Nachfassaktion, um potenzielle Advantage-Partner von den Vorteilen des neuen Programms zu überzeugen. Dazu zählen ein intensiverer Informationsaustausch und verbesserte Schulungen, vor allem aber ein Rebate bei bestimmten Umsatzgrößen. Ein solcher finanzieller Vorteil sei früher den Platinum-Partnern vorbehalten gewesen. Nun erhalten Advantage-Reseller, die im Quartal mehr als 12.500 Euro mit Adaptec-Produkten umsetzen, einen Fünfprozentrabatt. Mit der bisherigen Resonanz auf die Kampagne ist Waldner sehr zufrieden. Zu viele neue Kunden sollen es aber auch wieder nicht werden: »Eine enge Betreuung kann man nur mit einer bestimmten Anzahl an Partnern leben «, so der Sales Director. Die erklärte Fürsorge kommt nicht von ungefähr. Schließlich will Adaptec mit dem neu gestalteten Programm erklärtermaßen auf die Bedürfnisse seiner Partner reagieren. Hier filtert Waldner in erster Linie drei Wünsche heraus: einen besseren Informationsfluss zu technologischen Entwicklungen und Anwendungsfragen, eine höhere Verfügbarkeit der Produkte sowie einen kurzen Draht zum Hersteller. Letzteren bekommen Platinum-Partner über eine regelmäßige Betreuung und Besuche direkt zugeordneter Vertriebsmitarbeiter und Techniker. Advantage-Partner erhalten Telefonsupport in Landessprache und werden in Einzelfällen auch direkt besucht. Man müsse dranbleiben und dran sein an dem, was die Reseller tatsächlich benötigen im täglichen Geschäft, meint Waldner. Gerade bei Partnern, die Komponenten integrierten, höre der Verkauf nicht damit auf, dem Channel die Produkte zur Verfügung zu stellen und bei den Distributoren für volle Lager zu sorgen. Gleichwohl will er die Logistik verbessern, die Verfügbarkeit erhöhen und Lieferzeiten verkürzen. Im Umkehrschluss zu den Ankündigungen scheinen Service und Kundennähe bei Adaptec in den vergangenen Jahren ein wenig aus dem Fokus geraten zu sein.

Höchste Zeit also für die Refokussierung, die Vertriebschef Waldner nun eingeläutet hat. Die Signale stehen auf Wachstum, vor allem mit Hilfe mittelgroßer Channel-Partner. Große Chancen sieht der Sales Director in Russland: Nach Deutschland und Großbritannien sei das osteuropäische Riesenland für Adaptec schon jetzt der drittgrößte Markt in EMEA. Waldner will hier weiter investieren und stellt dem Moskauer Repräsentanten gerade einen Techniker zur Seite. Auf Umsatzprognosen will er sich jedoch nicht festlegen.