Adaptec stärkt mittlere Partnerebene

Mit dem Kauf des irischen Systemanbieters Eurologic im Frühjahr 2003 und des NAS-Spezialisten Snap Appliance im Juli 2004 wollte Adaptec zum Komplettanbieter für Speicherlösungen aufsteigen. Doch die Strategie, unabhängiger vom Komponentengeschäft zu werden, musste schnell revidiert werden. Denn Branchenriesen wie EMC oder Network Appliance erweiterten zur gleichen Zeit ihr Portfolio nach unten. »Da sind wir in einen heftigen Wettbewerb geraten«, sagt Dieter Waldner, neuer Vertriebschef für Europa, den Mittleren Osten und Afrika. Unter dem Strich sei das Geschäft nicht profitabel gewesen. Im Januar dieses Jahres verkaufte Adaptec dann den OEM-Teil des Systemgeschäfts an Newisys, ein Tochterunternehmen des Auftragsfertigers Sanmina. Waldner hofft, »dass wir beim Verkauf des Channel- Systemgeschäfts in Kürze einen Abschluss erzielen«. Die Aufräumarbeiten aber haben schon begonnen. Waldner verkörpert die Refokussierung auf das Komponentengeschäft in eigener Person, war doch sein langjähriger OEM-Hintergrund im Unternehmen »mit ausschlaggebend« für seinen Aufstieg. Der 45-Jährige sieht sich gut gerüstet für die Gesamtverantwortung: »Ich habe alle Ebenen des Vertriebs kennen gelernt, vom Hersteller über die Distribution bis hin zu den Resellern und OEMs«. Seit 1996 ist er bereits bei Adaptec an Bord.

Waldner hat sich in seiner neuen Funktion einiges vorgenommen – beispielsweise die »lange Liste« an Distributoren in EMEA. Speziell vor dem Hintergrund der Trennung vom Lösungsgeschäft müsse man dort gegebenenfalls konsolidieren. Bei den großen Distributoren sieht der neue Sales-Director allerdings keinen Handlungsbedarf.

Seine größte Baustelle ist das Partnerprogramm, das er »ganz stark vorantreiben« möchte. Es wurde nach eigener Aussage grundlegend neu gestaltet. Das wird auf den ersten Blick nicht deutlich, bleibt es doch bei der Dreiteilung in »Connect Partner«, »Connect Advantage Partner« und »Connect Platinum Partner«. Einziger äußerlich sichtbarer Unterschied ist die Umbenennung der früheren »Gold«-Kunden in Advantage-Partner. Ihnen gilt künftig die besondere Fürsorge Adaptecs. Neben einer grundsätzlichen Schärfung des Profils auf Reseller oder Integratoren, »die unsere Komponentenprodukte brauchen«, soll das mittlere Segment der Reseller künftig zur tragenden Säule des Geschäfts werden, so Waldner: »Nach einer Analyse unserer Zahlen liegt hier der beste Markt für unsere Produkte.« Der EMEAChef will daher in diesem Segment noch Partner hinzugewinnen.